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マーケティングオートメーション（MA）の展開に挑戦している企業は、彼らが単独ではないことを喜んで知るでしょう。 Acton On Softwareに代わってEconsultancyが実施した調査によると、企業の60％は、組織内でMAを正常に展開するために必要なリソースを見つけるのに苦労しています。 調査回答者の50％が、自社にはMAを最大限に活用するための熟練した経験がないと答えています。
レポートによると、理想的ではない展開に寄与するその他の要因は、データ管理（48％）、ソフトウェアの複雑さ（44％）、MAツールと他のレガシーソフトウェアとの統合（37％）です。 調査対象の企業間（B2B）組織の半分以上（53％）が既にMAを使用しており、37％がMAの実装を計画していると回答しています。 ただし、MAを実装していないB2B企業の10％は、まったく実装する予定はありません。 課題にもかかわらず、MAを導入した回答者の90％は、ベンダーを変更する計画はないと述べています。
MAを展開した企業の大部分（38％）は、3〜6か月以内に投資収益率（ROI）を証明できました。 6％の企業が1か月未満でROIを生成でき、14％が展開後1〜3か月でROIを証明できました。 残念ながら、ROIを実現するには、企業の26％が6か月から1年かかり、16％の企業でROIを達成するのに1年以上かかりました。
Act-On SoftwareのCMOであるMichelle Huff氏は、次のように述べています。 使用方法を知っているマーケティング担当者と、マーケティングオートメーションの使用方法を知らないマーケティング担当者の間には、まだ隔たりがあります。 これが、ベンダーが継続的な学習と教育を提供および提供し、マーケティングオートメーションゲームの最前線に立ち、最新のユースケースに精通することを支援することが重要な憲章である理由です。」
マーケティングオートメーションとは
MAソフトウェアを使用すると、if / then分岐要素を使用して設計された事前にプログラムされた電子メールシーケンスを作成できます。 連絡先は、電子メールの開封、リンクのクリック、Webフォームの送信、放棄されたeコマースショッピングカートなどのマーケティング資料とのやり取りに基づいて、自動化されます。
メールマーケティングソフトウェアベンダーと同様に、MAベンダーは、自動化プロセスを通じてマーケティング担当者をガイドするテンプレートを設計します。 テンプレートは、「ようこそ」または「ご購入いただきありがとうございます」などの基本的な対話から始まります。 次に、受信者は、自分のアクションに基づいてシーケンスをガイドされます。
「マーケティングオートメーションは、B2Bマーケティングテクノロジースタックの基本的なツールであり、実際に基盤となるものだと考えてきました。これは、コントロールが可能なため、ポイントソリューションを介してアセンブルする必要がある機能を集中ワークスペースに統合するためです」ハフ。 「ウェブ、メール、モバイル、ソーシャルにまたがる機能の深いベンチであるテクノロジーの幅広さは、マーケティング担当者がすべてのタッチポイントでカスタマージャーニー全体で一貫した魅力的なブランドストーリーを伝える能力を持っていることを意味します。」
ハフ氏は、なぜ企業の13％がまだMAを使用していないのかと尋ねられたとき、複雑さ、必要性、および戦術的な選好はすべて、企業がスペースに参入するのを妨げる役割を果たすと述べました。 「近年、この分野で驚異的な成長を遂げていますが、マーケティングオートメーションは比較的最近の現象であり、マーケター、アーリーアダプター、そして今や業界の初期の大部分が取り組もうとしていることを覚えておく価値があります、" 彼女は言いました。
「これは、組織がマーケティング活動の明確なビジョン、使用に関する戦略、操作するための明確で説得力のあるメトリック、回答する目的、および一部の企業や業界にとって証明できるコンテンツのカリキュラムを必要とするテクノロジーです。特に、非常に多くの企業や業界がマーケティングの意味や見方を再考している場合、それ以上に、すべてのビジネスに一般的な自動化の能力や明確なニーズがあるわけではありません。ウェブサイトへのアクセス、オープン、クリックスルーを追跡するツールには利点があるが、インバウンドリードの数が比較的少ないため、実行して利益を得ることができる自動化プログラムが非常に多く存在することを明らかにしました。」
マーケティングオートメーションのユースケース
新規リードの獲得は、B2Bにおけるマーケティング上の最大の課題であり、調査対象者のほぼ半数（46％）が主要な頭痛の種として挙げています。 調査対象者の66％は、高品質のリードを生成することがMAツールを実装した理由であると述べています。 回答者の49％は、収益の増加が最大の理由であると回答しましたが、より多くの見込み顧客を獲得することは、回答者の41％のみが言及しました。
回答者の73％は電子メールにMAを使用し、63％はWebフォームのリードキャプチャに使用し、56％はランディングページのリードキャプチャに使用しています。 回答者の半数未満（47％）が顧客関係管理（CRM）統合に使用しているのに対し、リード育成に使用しているのは41％のみです。 企業は、ビジネスインテリジェンス（BI）、アカウントベースのマーケティング、および動的セグメンテーションをほとんど無視しており、これらはすべて、回答者の25％未満がMAソフトウェアと一緒に使用されていました。
「これのいくつかは技術自体のせいかもしれません」とハフは言いました。 「調査のマーケティング担当者の多くは、マーケティングオートメーションとCRMシステムの統合が不十分であり、データの移行を妨げ、組織がソリューションの力を十分に活用できなかったことに不満を訴えました。非生産的なプロセスとプログラムにつながる販売とマーケティング。」
ハフ氏は、部門長間のコラボレーションの欠如が、発生する技術統合の量を制限する可能性があり、各部門が異なるメトリックと目標のセットの下で動作している可能性があると述べました。 たとえば、販売が新規アカウントの獲得、取引の終了、更新の増加と管理に焦点を合わせなければならず、マーケティングがパイプライン、リード量、リード品質、ブランド認知度に焦点を合わせなければならない場合、ソフトウェア統合は明確ですぐに意味をなさないかもしれません意思決定者に。
測定では、69％の企業がMAを使用してランディングページおよびフォームへのトラフィックを追跡しています。 回答者の67％は、会社が作成した新規契約の数を測定しています。 すべての回答者の約半数が、MAツールを使用して、適格で生成されたリードに対するマーケティングおよび販売キャンペーンを測定しています。 MAツールで顧客の成功を測定しているのは28％だけです。
調査には、2017年4月と5月に実施されたB2B組織の355の社内マーケティング担当者からの回答が含まれていました。
