Salesforce einstein abmはb2bマーケティングのゲームチェンジャーになる可能性があります

従来、企業間（B2B）マーケティング担当者は、消費者マーケティング担当者と同様の方法でマーケティングオートメーションを使用していました。 ダッシュボード、リスト、およびワークフローは、これらの連絡先が同じクライアントアカウントの一部であるかどうかに関係なく、企業が単一の連絡先ファイルのコレクションとやり取りできるように構築されました。 Salesforceの最新作であるEinsteinアカウントベースマーケティング（ABM）は、すべてを変更したいと考えています。

アカウントに焦点を当てたアプローチで構築されたABMは、販売チームとマーケティングチームの間で行われる作業を自動化して、ターゲットアカウントを特定し、販売データベースとマーケティングデータベース間でデータを結合し、各アカウントの主要な意思決定者にキャンペーンを実行しようとしています。 ABMは、Einstein人工知能（AI）、Salesforceカスタマリレーションシップマネジメント（CRM）、およびSalesforce Pardotマーケティングオートメーションの変化と考えてください。ただし、すべてが個々の見込み客ではなく、見込み客グループ向けです。

Salesforce Pardotのシニアバイスプレジデント兼ゼネラルマネージャーであるMichael Kostow氏は、次のように述べています。「B2Bマーケティング担当者は予算が限られているため、購入する可能性が最も高い顧客に集中したいと考えています。 「しかし、アカウントベースのマーケティングを大規模に行うことは非常に困難です。購入プロセスの一部であるインフルエンサーが複数存在し、販売チャネルとマーケティングチャネル全体でパーソナライズされたコンテンツでマーケティングする必要があります。」

ただし、販売ツールとマーケティングツールは、従来は互いに統合される場合とされない場合がある別個のエンティティであるため、これらのグループターゲットを特定し、見込み客、リード、バイヤー、再販、およびアップセルのプロセスにプッシュするプロセスは困難であると述べました。

詳細

仕組みは次のとおりです。ツールのAIは、過去の相互作用データを使用してキーアカウントを識別します。 AIが肯定的または否定的な相互作用を識別すると、リードスコアが増減します。 ABMツールにも組み込まれているSalesforceのAdvertising Studioは、CRMおよび相互作用データを取り込み、同様のアカウントを識別するのに役立ちます。 AIはまた、マーケティング担当者や営業スタッフがメッセージを送信するのに最適な場合に、エンゲージメントを継続的にスキャンして機会を見つけます。 また、アカウントの相互作用をスキャンして、すでに進行中の取引が健全に進行しているかどうか、または特別な注意が必要かどうかを判断します。

たとえば、アインシュタインは連絡先とのメールのやり取りをスキャンして、「ボスに尋ねる」や「指揮系統を実行する」などのフレーズをピックアップして、意思決定者に話しているかどうかを知らせます。 Einsteinがこれらのフレーズを見ると、アカウント内の適切な人物に売り込んでいない可能性があることを警告します。 さらに、アカウント内の誰かが特定のコンテンツに関与した場合、または二次購入が必要な購入を行った場合、ツールのAIはアラートをトリガーします。

ABMのダッシュボードは完全にアカウント重視であり、B2Bバイヤーのグループがコンテンツにどのように関係しているかに基づいて、営業スタッフとマーケティングスタッフがキャンペーンの成功をより適切に判断できます。 たとえば、マーケティング担当者は、広告をクリックし、電子書籍をダウンロードし、ウェビナーを視聴するシーケンスが見込み客を高い価値に変えるための最適な旅であると判断することにより、ターゲットアカウントの販売を促進する可能性が最も高いマーケティングキャンペーンの属性を特定できます-Salesforceの声明によると、質の高いリード。 その後、さまざまなキャンペーンタイプに対してこのタイプのキャンペーンを監視し、今後どのアプローチがより成功するかを判断できます。

ABMのクライアントには、求人検索WebサイトCareerBuilder、化学製品会社Sika Corporation、ビジネスコンサルタント会社Slalomが含まれます。 Einstein ABMの完全なエクスペリエンスを得るには、いくつかのSalesforceモジュールを結合する必要があります（そしてその過程で多額の現金をポニーアップします）。 必要なモジュールは次のとおりです。

• Einstein Account Insights、Einstein Lead Scoring、およびEinstein Opportunity Insights（Sales Cloud Einsteinのすべての部分）は、ユーザーあたり月額50ドルで、
• 月額300ドルのB2B Marketing Analyticsは、
• ユーザーあたり月額75ドルかかるSales Analyticsは、
• Engagement Studio（Salesforce Pardot B2B Marketingエディションの一部）は、組織あたり月額1, 000ドルで、
• Salesforce Engageは、Salesforce Pardotエディションでユーザーあたり月額50ドルの追加料金です。
• Advertising Studio。組織あたり月額2, 000ドルかかります。

したがって、オールインすることを決めた場合、最低月額3, 475ドルの費用を見ています。 ただし、このモジュール方式のアプローチにより、必要な特定のサービスと支払う価格に基づいて独自のシステムを構築できます。

バックストーリー

2016年9月に発表されたEinstein AIは、Salesforceのディープラーニング、機械学習（ML）、予測分析、自然言語処理、画像処理技術を活用して、ロボットアカウントマネージャーとして機能します。 Einsteinは、数十億のデータポイント、繰り返し、および画像を処理して、ワークフローの改善に役立てることができます。 このツールは、標準のユースケース以外の特定の自動化および予測をプログラムできるように十分に柔軟でインテリジェントです。 Einsteinは使用状況から学習して、組織固有の改善されたワークフローを推奨します。

Salesforceのすべてのお客様は、アプリケーションや価格帯に関係なく、Einsteinにアクセスできます。 そのため、ヘルプデスクソフトウェアとしてSalesforceのみを使用している場合でも、AIを活用してサービスプロセスを改善することができます。 ただし、Salesforceに関連付けるデータが多いほど、Einsteinの有用性は高くなります。 Einsteinのアプリケーションプログラミングインターフェース（API）は、サードパーティのアプリやWebサイトに接続するために、Salesforceスイート自体を超えてプラグインできます。 これにより、独自のeコマースWebサイトまたは企業のメールアカウントからデータを引き出して、Einsteinがよりインテリジェントな推奨事項を作成できるようにします。

もちろん、SalesforceがAIを活用する唯一のCRMおよびマーケティング自動化プレーヤーではありません。 Zohoは最近、Zoho CRMツールにAIベースの仮想アシスタントを追加しました。 新しい機能であるZoho Intelligent Assistant（Zia）は、Zoho CRMを使用しているときはいつでも、営業スタッフにプロンプ​​トのないデータベースの推奨事項を提供するように設計された自動化エンジンです。 ZohoチーフエバンジェリストのRaju Vegesna氏によると、ZiaはCRMに限定して、システム使用の異常を検出し、最適なワークフローとマクロを提案し、見込み顧客にいつ連絡するかを営業担当者にアドバイスするように設計されています。 MLとAIの祖父であるIBM Watson Analyticsがあります。 ワトソンは主にビジネスインテリジェンス（BI）ツールですが、仮想エージェント、eコマースツール、マーケティングソリューション、およびゲームショーの競技者でもあります。