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B2B企業がオンライン販売に参入する準備を整えている場合、eコマース事業を構築するために戦略的なアプローチを取ることが重要です。 Webサイトを構築し、カタログをサイトにロードするだけでは、あなた、顧客、または販売チームに価値を提供するのに十分ではありません。
CloudCrazeのマーケティングディレクターであるSarah Traxlerに、B2B企業がデジタルストアフロントを構築する際に避けるべきことについて話を聞きました。 会話の中で、顧客との対話データ、自動化、将来のビジネスプロセス、店舗の背後にあるテクノロジー、繰り返しアプローチを採用することがあらゆる形態と規模の企業に最適な理由など、多くのテーマに触れました。
1 1.情報を保存および追跡する場所がない
会社が複数のタッチポイントで見込み客とやり取りする場合、これらのやり取りからのすべてのデータを1か所に保存して追跡することが不可欠です。 特定のプロスペクトごとに固有のプロスペクトファイルを持たない企業は、オファーを繰り返すリスクを負い、プロスペクトへのアプローチ方法に関する他のチームメンバーからのメモが表示されず、オンサイトで応答することができません。 -見込み顧客が以前に提起した懸念を表明したときに飛ぶ
顧客関係管理（CRM）データベースであろうとeコマース経由であろうと、この単一の見込み客と顧客ビューを構築することにより、営業チームが会社全体の知識のソースに直接アクセスできるようになります。 彼らは、自分の個人的なメモだけでなく、会社が収集したすべてのインテリジェンスの恩恵を受けるでしょう。 この生き生きとしたファイルは、営業スタッフが雇用されたり退職したりした場合でも、顧客との顧客との関係の残りについて、営業スタッフがこの顧客とどのようにやり取りするかを決定する知識ベースになります。
「過去のインタラクションデータを保存して参照する方法があれば、より魅力的な会話、より関連性の高い会話、そして顧客が満足している会話が可能になります」とTraxler氏は述べています。
これは、営業担当者がより多くの情報を得られるようにするデータインフラストラクチャを構築することを意味するだけではありません。 また、顧客がサイトにログオンして、会社とのやり取りを確認できるようにすることも意味します。 「顧客はオンラインになり、会社で行ったことの全体像を見ることができます。」とTraxlerが追加しました。 状況はどうですか？ 顧客はオンラインにアクセスして、それらすべてを確認し、問題を解決できます。」
2 2.基本的な販売を自動化する技術はありません
営業スタッフは、「左のボイスメール」や「応答しなかった」などの用語を入力することを嫌いません。これらの時間の無駄な活動は、営業担当者の主な責任である販売から奪います。 営業スタッフが最も基本的な販売プロセスに関与する必要はなく、代わりに大きな魚を着陸させるか、大規模なアカウントの問題を解決することに集中できるとしたらどうでしょうか。
セルフサービスコマースソリューションにより、組織は、最も重要な顧客とのやり取りのためにのみ営業担当者を配置できます。 あなたのエースのセールスマンがあなたの会社と仕事をするように新しい顧客を説得することができたのに、なぜあなたは長年の顧客から再注文をするのですか？ デジタルコマースソリューションを構築することで、企業は顧客にサービスを提供し、営業スタッフをより重要な仕事に自由に使えるようにし、余分なタスクで時間を無駄にしないようにします。
「顧客は、情報と戦略的方向性を備えた営業担当者の支援を求めています」とTraxler氏は述べています。 「営業担当者が面倒な作業に集中していない場合、顧客の全体像を理解するのにより多くの時間を費やすことができます。 オンラインコマースツールを利用できると、顧客が何を話しているのかを顧客に非常にわかりやすくすることができます。」これは、営業スタッフが顧客が推奨するアイテムでいっぱいのカスタムショッピングカートを作成するオプションを提供することを意味します購入し、顧客にカートを送り、顧客が販売員の話を視覚化できるようにします。 その後、顧客はクリックして購入できます。
さらに、日中はバーやレストランなど、自分の顧客にサービスを提供している企業もあります。 一日の終わりに、これらの組織は棚を通り抜け、在庫が必要なものを見つけ出すことができます。 彼らはサイトに行き、カートをロードし、販売員を引き込むことなく購入を行い、完全な世界で在庫管理システムを店舗の購入機能にチェーンし、チェーン全体を自動化することができます。
3 3.データベースのインテリジェンスなし
会社がデータの収集と販売をデジタル化したら、すべてのデータを組織全体の積極的な変化に変え始めます。 例：CRMツールに入力した情報に基づいて、顧客ベースについて何を学んでいますか？ 新しいセルフサービスのデジタルコマースツールで顧客はどのような注文をしましたか？
「顧客が木曜日に何かをする傾向があることがわかっている場合は、火曜日に顧客と会話したい場合は、顧客が行く前に何を話したいかをより具体的にすることができます。木曜日に注文してください。」
チームがこのデータを集約して理解できるようになると、組織全体でさまざまなことを実行できるようになります。 CRMシステムのデータとヘルプデスクシステムのデータを組み合わせることで、販売前と販売後の両方で顧客を理解するなど、これらのデータストリームを組み合わせてさらに洞察を得ることができます。 また、新製品の開発、新しいオファーの提供、パーソナライズされたサービスと販売アプローチの提供が可能になります。そして、ゲームの先を行っている場合は、人工知能（AI）をコマースツールに組み込み、自動化を実現します。お客様がデジタルセルフサービスツールを閲覧する際の推奨事項。
4 EコマースWebサイトの構築
5 5.反復なし
一部の企業にとって、デジタルコマースエクスペリエンスを構築することは困難な場合があります。 構築して反復するのではなく、電子商取引サイトを設計し、プロセスから離れます。 これは大きな間違いです。
Traxlerは、企業が顧客と最終的な価値に関してeコマースサイトがもたらす最大の影響を特定し、その経験から始めることを推奨しています。 ストアフロントが稼働し、エクスペリエンスが完全になったら、ビジネスのさまざまな領域にストアフロントを展開して、インパクトが少ない価値を提供できる可能性があります。 これらの洞察に到達するには多少手間がかかりますが、プロセスを簡単にする一般的なビジネスユーザー向けのビジネスインテリジェンス（BI）ツールがいくつかあります。
このように考えてください。顧客は通常、外出先で商品を注文しないことがわかっているため、モバイルストアフロントをすぐに必要としない場合があります。 したがって、モバイルエクスペリエンスを構築するのに時間を費やすのではなく、最も価値のある場所に集中してください。 あなたは不思議に思うかもしれません：それは大規模なサイト発表の話題を台無しにしませんか？ Traxlerによるとそうではありません。
「多くの人にサービスを提供するため、グランドオープンは引き続き可能です」と彼女は言いました。 「しかし、時間とともに拡大し続けることができる必要があります。」
