メールマーケティングとマーケティングの自動化：小規模ビジネスで知っておくべきこと

新しい中小企業を経営する場合、おそらくマーケティング戦略を構築していることになります。 計画と調査の中で、「マーケティングオートメーション」という用語に出くわした可能性があります。 マーケティングオートメーションは、電子メールマーケティングのよりスマートで強力な古い兄弟だと考えてください。 どちらの方法でも、スケジュールされ自動化された電子メールメッセージで大勢のユーザーにリーチできます。 両方とも、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアから取得した情報を使用して、関連するパーソナライズされたメッセージをセグメント化された顧客リストに送信します。 類似点は豊富です。

「電子メールマーケティングはマーケティングオートメーションの一部です」と、HubSpotのマーケティング担当副社長、ジョンディックは説明します。 「ケーキを考えてください。 マーケティングがケーキの場合、メールマーケティングはケーキの中の粉のようなものです。 メールマーケティングはその要素の1つです。 メールマーケティングなしでマーケティングの自動化を行うことはできますが、ケーキの味は良くありません。」

言い換えれば、電子メールマーケティングは、マーケティング担当者にリーチを提供するための優れたツールです。これは、できるだけ多くの顧客の前でプロモーションを取得する機能です。 マーケティングの自動化とは、そのリーチに関連性を追加することです。

「すべてのマーケティング担当者は、視聴者との関連性を望んでいます。関連性は、マーケティング担当者が2つのことを行う必要があります。コンテキストを提供し、迅速に行動することです。 それが、マーケティングオートメーションがあなたを支援するものです。」

1自動キャンペーン

マーケティングの自動化により、マーケティング担当者は、手動の介入を必要とせずに、拡張された顧客との対話を計画できます。 私たちのほとんどは、子供の頃に「Choose Your Own Adventure」の本を読みました。 マーケティングオートメーションは、顧客に同様のエクスペリエンスを提供します（ただし、ドラゴン、ウィザード、および剣は少なくなります）。 仕組みは次のとおりです。

エディターズチョイスの候補となるHubSpotやPardotなどのマーケティングオートメーション企業では、if / thenロジックを使用して、事前にプログラムされた電子メールシーケンスを構築できます。 顧客が電子メールメッセージを開くと、顧客は電子メールが開くようにカスタマイズされたシーケンスに配置されます。 逆に、顧客がメッセージを無視または削除した場合、顧客は別のカスタマイズされたシーケンスに送られます。

メールを開くだけでなく、リンクをクリックする、ウェブページにアクセスする、リード生成フォームに記入するなどの顧客のアクションは、マルチステップのインタラクションを引き出すように設計されたシーケンスに顧客を自動的に分類します。 電子メールマーケティングツールはその最初の対話を作成できますが、通常は、顧客を顧客データベースに集めて販売ファンネル全体でやり取りし続けるのではなく、単に顧客データベースに集めるように設計されています。

「キャンペーンには、プッシュキャンペーンとアクションに基づいてトリガーされるキャンペーンの2種類があります」とディックは言います。 「マーケティングオートメーションは両方を実行できますが、マーケティングオートメーションを使用すると、誰かが行ったアクションに基づいて無期限に存在するキャンペーンを構築できます。 毎月メールの量を確認しています。 育成キャンペーンの1回限りの送信とボリュームを比較します。 私たちの目標は、常に1回限りのメールの量を減らして、育成することです。」



2ワークフローテンプレート

2つの別の違いは、通信の作成方法です。 電子メールマーケティングソフトウェアは、コミュニケーションの設計と記述に役立つテンプレートを提供します。 マーケティング自動化ツールは、メール作成ツールも提供します。 ただし、マーケティング自動化ツールは、対話をさらに一歩進めるテンプレートを提供します。 これらの相互作用のシーケンスは「ワークフロー」と呼ばれます。 ワークフローはカスタム設計することができます（つまり、誰がどの電子メールをいつ受信するかは顧客のアクションに基づいて決定します）、またはワークフローは事前に設計されたテンプレートを使用して作成できます。 たとえば、マーケティングオートメーション企業は、電子メールサインアップから最初の電子メール、最初の購入、送信された2番目のオファーまでの顧客の行動を追跡するワークフローテンプレートをプリインストールします。 ワークフローテンプレートには、イベントの招待状とフォローアップ、放棄されたショッピングカートのフォローアップ、毎年の誕生日の願い、さらには企業について顧客に提供される情報の深さを強化する顧客教育シーケンスが含まれます（特にB2Bセールスに役立ちます） ）。

「ワークフローテンプレートを作成する開発者に支払うことも、開発者を雇ってすべてを構築した会社に支払うこともできます」とディックは説明しました。 「自分の開発者と仕事をするとき、彼らは一連の要件を望み、テンプレートを作成し、先に進みます。 しかし、マーケターはもっと欲しい。 彼らはテストしたい。 彼らはすぐにワークフローを試し、別の自動化を構築したいと考えています。 マーケティングオートメーションは、そのプロセスを技術者ではなくマーケティング担当者の手に委ねます。」



3リードのスコアリングとセグメント化

マーケティング自動化ツールは、顧客がメッセージングとどのようにやり取りするかを追跡して理解するため、メールマーケティングツールで実行できない、または実行できないほとんどの（すべてではない）こともできます。 たとえば、マーケティング自動化ツールは、連絡先にスコアを割り当てて、メール通信に対する受容度を通知します。 これらのスコアを使用して、顧客をグループにセグメント化（またはツールで自動的にセグメント化）できます。 リードスコアの最も高い連絡先は、より積極的なオファーがより頻繁に表示される可能性が高いリストにグループ化できます。 最も低いリードスコアの連絡先は、積極的なオファーを受け取る可能性が低く、頻繁に連絡を受ける可能性が低いリストにグループ化できます。 これは追加の利点のように聞こえるかもしれませんが、包括的なメーリングリストが拡大するにつれて、連絡先へのメッセージのソートと送信を自動化に大きく依存します。 リードスコアリングがよりスマートで複雑であればあるほど、メールはよりタイムリーで実用的なものになります。

「人について知っていることに基づいてターゲットを絞った電子メールコンテンツを送信できることは、顧客だけでなく見込み客にも会社にとっても素晴らしいことです。」と、ディックは言いました。会社の規模や予算のために、誰かがあなたの製品を購入する可能性が非常に低いので、販売会話に彼らを押し付けないようにすることができれば、それは彼らにとってもあなたにとっても良いことです。」



4チャネルの推奨事項

マーケティング自動化システムは、顧客がメッセージングとどのように対話するかについてさらに学習するため、そのインテリジェンスを活用して、通信を送信するタイミングに関する推奨事項を提供できます。 たとえば、Johnが過去に木曜日の深夜にメッセージを開いただけの場合、システムはその特定の時間に彼に電子メールメッセージを送信することを推奨します。 また、Act-Onなどの一部のツールでは、メールメッセージの送信を完全に中止するように促されます。 代わりに、このツールはCRMレコードからデータを取得し、Johnが電子メールメッセージへの電話を好むことを決定します（木曜日の深夜でも）。

「マーケティングの自動化は、実際にはマルチチャネルコミュニケーションに関するものです」とDick氏は述べています。 「利用可能なチャンネルは毎日成長しています。 1つのチャネルはWebサイトです。 コンテキストに基づいてさまざまな訪問者向けにスマートコンテンツをWebサイトに公開できます。 オンサイトチャットは別のチャネルです。 物事のオムニチャネルビューが必要です。 マーケティングオートメーションはそれを支援します。」