イベントマーケティング：CESのマスターからの8つのヒント

小規模から中規模のビジネス（SMB）の場合、マーケティング費用はほとんどありません。 過去数年間、従来のアプローチ、特にイベントマーケティングのような1対1の戦術よりも、電子メールマーケティングのようなデジタルチャネルに重点が置かれています。 人気のある知恵は、デジタルマーケティングのはるかに広範なリーチと低コストの参入を宣伝しています。 しかし、消費者技術協会（CTA）の社長兼CEOであり、「ニンジャフューチャー」の著者であるゲーリーシャピロ（詳細については以下のビデオ）によれば、彼の30年間の年間コンシューマーエレクトロニクスショー（CES）の管理は、地球上で最も成功した見本市の中で、イベントマーケティングが適切に行われれば、急成長している企業に大きな見返りをもたらすことができると彼に教えました。

「CESで行っていることの1つは、1, 300社の企業を持つ「ユーレカパーク」と呼ばれる新興企業向けのエリアがあることです」とシャピロ氏は言います。 「彼らは、潜在的な顧客、パートナー、投資家からの意見を聞きながら、4日間をかけて過ごします。彼らは、ほとんどの場合、自分のサービスや製品が入ったときとは異なるビジョンを残していますか？これは良いことです」

PCMagは、SMBが旅行予算を無駄にせず、展示会でより賢く過ごす方法についてShapiroに語りました。

• 1大規模な顧客との関係を確立する

  展示会では、スタートアップや中小企業は投資家、新しいパートナー、メディアにアピールしたいと考えていますが、リーチすべき主要な聴衆は大企業であり、多くの場合、スタートアップの最初の顧客になります。 実際、シャピロ氏は、大企業はマーケティング支援、フィードバック、設計の専門知識、および法律上の助言により、中小企業の「安全弁」として機能すると述べました。 たとえば、CESでは、大企業のCEOが定期的にユーレカパークを訪れます。ユーレカパークは、スタートアップが資金調達を求め、新しい取引やパートナーシップを模索するショーのエリアです。

  「私が組織に参加して以来、哲学は小規模企業のためにショーを運営することでした」とシャピロは言いました。 「彼らは、小売業者、投資家、買い手、およびパートナーを含む何千もの人々に彼らのアイデアを公開することができます。」



2明確で現実的な目標を設定する

トレードショーで明確な目標を設定することは常識のように聞こえるかもしれませんが、シャピロによると、ほとんどの企業、特に中小企業はそのリマインダーを必要としています。 Shapiro氏は、カンファレンスで大企業との取引を完了することは中小企業の保証ではありませんが、多くの見込み顧客を獲得できると述べています。

「毎日、ショーの1時間ごとに目標を設定する必要があります。ショーが終わったら、それらのリードに基づいて行動する必要があります」とシャピロは言いました。 「フォローアップする必要があります。実際、一部の企業がそれを行わないのは衝撃的です。」

そして、それが一定数の見込み客であろうと新しい連絡先であろうと、シャピロは目標は測定可能であるべきであり、あなたのブースのスタッフがそれらを理解するべきだと言いました。 「それを測定できない場合、あなたはそれを達成するつもりはない」と彼は言った。 留意すべき3つの重要な目標を次に示します。

• リードキャプチャを形式化します。 あまりにも多くの中小企業は、単に名刺を収集するという意図を持ってイベントに参加します。 ただし、ほとんどの見本市では、レンタル用の電子式鉛捕獲装置を提供しています。 それを利用して、アーカイブするためだけでなく、フォローアップのポストショーのために、キャプチャしたリードを整理するために時間をかけてください。
• クロスセルを最大化します。 新しい顧客を製品ラインの1つに紹介するだけでなく、新しい顧客と既存の顧客の両方を他の製品ラインにクロスセルするための目標を設定します。 これには、ピッチだけでなく、既存の顧客が使用している製品を見つけるために使用するメカニズムについての準備作業が必要です。
• 主要な顧客やパートナーと直接会います。 ショー前の時間を使って、イベントに参加することがわかっている主要な顧客やパートナーとのミーティングをセットアップします。 人から人への連絡がイベントに参加する理由であるため、ブースの通行だけに制限しないでください。



3ブースにスタッフを配置する

展示会に出席するためにお金を費やし、潜在的な顧客が来て、あなたのブースで生きている魂を見ないことを想像してください。 シャピロが指摘したように、それは逃した機会です。

「私を殺すのは、小さな会社のブースのそばを歩いていて、そこに誰もいない場合です」と彼は言いました。 そして、あなたがそこにいるならば、腕を組んで座るのではなく、ただ食べ物を食べたり、メールをチェックしたり、人の往来を無視したりしないでください、とシャピロはアドバイスしました。 ピッチを準備し、それを常に提供することを検討してください。 重要な顧客だけでなく、報道関係者やアナリストにも注目して、出席者のバッジを見てください。

可能であれば、同僚とトレードショーを行います。 そうすれば、ブースに人が集まり、新しいビジネスを誘致する機会を失うことはありません。



4明確な製品メッセージの配信

シャピロによると、無人ブースとほぼ同じくらい悪いのは、スタッフがいるブースであるが、それでも会社が提供するものについての不明確な標識によって妨げられている。 出席者の注意を引くのに短い時間しかありません。一般に、出席者が通り抜けるのに5秒かかります。 ブースにはコピーや派手な色がたくさんあるかもしれませんが、それでもすべてがすぐに参加者にあなたの製品が何をするかを知らせないなら、あなたは失敗しました。

「そこを歩いて理解できない場合、問題がある」とシャピロは言った。 「4, 500の出展者がいるショーでは、誰もそれらのすべてを見ることができません。そのため、展示会を歩いているときに、文字通り数秒で、停止するかどうかを決定します。マーケティングメッセージや画像に基づいています。」

ショーで使用する予定の看板やディスプレイを見ながら、マーケティングスタッフとショーの時間を過ごします。 朝になっても全員が到着してブースの設置を始めないでください。 ほとんどの場合、変更するには遅すぎます。 事前にこの作業を行い、ショーの参加者の大多数があなたが提供するものとそれがなぜ一目で素晴らしいのかを正確に知ることを確実にすることを目指してください。



5 Wordyサインよりも派手なディスプレイを選ぶ

上記に関連して、ブースの看板用のコピーを作成するときは、キャッチーなアートの欠如なしにあまりにも多くの言葉を避けたいです。 それは、訪問者があなたのブースから離れて歩き続けるためのtrapです。

「あなたは避けなければならない-どんな犠牲を払っても-テキストだけの長いポスター」とシャピロは言った。 「これは、だれにも引き付けるものではありません。だから、彼らを止めるための視覚的なものが必要です。」

CES 2019のLGのブースは、大量のテキストではなく、注目を集めているビジュアルの良い例です。 ブースの入り口でのプレゼンテーションは「OLED Falls」と呼ばれていました。 同社は、ロール可能なOLED TVを展示しました。

ハードウェアベンダーには、最新の製品を簡単に表示できるという利点があります。 ただし、ソフトウェアおよびサービスベンダーには、詳細なテキストの説明以外のオプションがあります。 たとえば、短くて幸せな逸話で笑顔の顧客の写真。 賞のロゴの目立つ表示は別のアイデアかもしれません。 要点：テキストに関しては、ブース内の大きなメッセージを短くしてください。 配布資料とピッチのために保存してください。



6はいまたはいいえの質問を避ける

展示会で効果的なプレゼンターになるには、参加者に質問をして、短い回答やブースからすぐに出るのではなく、製品や技術のトレンドに関する会話をする必要があります。 人々に話しかける質問をする、シャピロは助言した。 「なぜこれに興味があるのか​​」などの質問をしたいと思うでしょう。 または「ここで立ち止まることに惹かれたのは何ですか？」 この一連の質問は、すぐにフィードバックをもたらします。

「彼らはあなたの時間の価値があるかどうかについて彼らに資格を与えるでしょう」とシャピロは言った。 「そうかもしれないが、スタッフを訓練する必要があり、ロールプレイングが必要であり、「粘着性」を得るためによくある質問を作成する必要がある。」この用語は、出席者の時間の増加を指すブースで過ごす。

「Xに役立つものに興味がありますか？」などの質問を避けます。 シャピロは言った。 この質問は「はい」または「いいえ」の回答に偏っており、会話が早まってしまう可能性があります。

「CESのような対面イベントの利点は、五感体験であることです」とシャピロ氏は言います。 「CESのようなイベントの小規模ビジネスリーダーとして、その感覚体験をどのように活用できるかを考えてください。話すときに、製品やサービスに対する興奮と熱意を示してください。



7話す機会を活用する

多くの見本市は、業界の非常に小さな企業や新規参入者でさえ、聴衆の前で話す機会を与えます。 そのような可能性を探して活用してください。 パネルに参加したり、セミナー形式のハウツープレゼンテーションを提供したり、単にステージ上のイベントの一環として製品を売り込んだりすることから、これらは視聴者とつながり、好きなものをより良く感じる素晴らしい機会です。ピッチを磨きます。

「パネルで話している場合は、事前にモデレーターで必ずベースに触れてください」とシャピロはアドバイスしました。 これを行うと、どのような種類のメッセージを出したいか、尋ねたい質問、または避けたい主題を共有できます。 「モデレーターの仕事は、事実を引き出して公平にすることです」とシャピロは言いました。「しかし、あなたはあなたのメッセージを発信することもできます。彼らが彼らの仕事をするのを助けてください。

悪いアイデアは、ショーまたは司会者にあなたの話すイベントのすべてのマーケティングをさせることです。 ショーで話している場合は、独自のマーケティングチャネルを使用して情報を発信してください。 ショーに参加することがわかっている場合は、事前に主要な顧客を招待し、ショーの開始後も引き続き招待してください。 （画像クレジット：Sean Gallup / Getty Images）



8最後まで泊まる

展示会の出展者にとってよくある間違いは、早めにショーを去ることです。 最後に、Cスイートの幹部が最後の最後に床を見て回るので、とどまることを望みます。

「時間を無駄にしている場合、疲れている場合、または退場する場合、最悪の事態は、特にショーの最後にブースを早く出ることです」とシャピロは言いました。 「そのとき、多くのCEOが歩き回ります。」

時々、企業は見本市で大きな勝利を収めます。 シャピロは、2019年1月にCESに1, 000万ドルの投資を行い、壁から銃と爆弾を検出するドローンを製造する組織であるAstral ARと呼ばれる会社を挙げています。 別の例では、指紋対応のジムロックを開発したBenjiLockと呼ばれるスタートアップ（上の写真に表示）がCES 2017で大きな露出を獲得しました。ショーの後、同社のCEOであるロビーカブラルがテレビの注目を集めました「シャークタンク」を見せてください、シャピロは回想します。 「Shark Tank」では、CabralはBenjiLockの15％の株式と引き換えにKevin O'Learyから20万ドルの投資を受けました。

展示会にはスタミナが必要です。最初の日から準備をする必要があります。 特にCESのようにショーがラスベガスにある場合は、トレードショーで最初から最後まで焦点を当てます。 「そこに行くつもりなら、時間を最大限に活用すべきだ」とシャピロは言った。 「ラスベガスで義理の兄弟に会いに行くことも、ギャンブルに行くこともできません。」 しかし、展示会での適切な戦略により、SMBは成功を収めることができます。 （画像クレジット：CTA / BenjiLock）