営業担当者は電話番号を入力するだけで年間15営業日を費やします

営業チームが2017年よりも劣っていた場合、顧客関係管理（CRM）とテレフォニーソリューションの改善に投資することをお勧めします。 NewVoiceMediaに代わって市場調査グループOpinion Mattersが実施した調査では、営業担当者が利用できるはずの情報と、通常の見込み客やリードコールを実施する際に実際に持っている情報との間に大きな隔たりがあることが明らかになりました。

おそらく、CRMシステムを使用する1, 006人の自己特定の営業担当者にアンケートを行った調査で最もひどい統計は、6％が最も基本的な電話技術でさえないということです：発信者ID。 これは、営業担当者が予告なしにコールに応答し、プロスペクトを保留中またはコール中にプロスペクト情報を切り上げるために最善を尽くすことを意味します。

「それはひどい監視であり、費用がかかる可能性があります」と報告書は述べています。 「CRMシステムは顧客情報の保管庫ですが、最も基本的なやり取りで迅速かつ簡単に顧客を特定できない場合、営業チームにとって何が良いでしょうか。今日の顧客は、パーソナライズされた対話を求めています。 」

インテリジェントな相互作用

調査対象の営業担当者の半分未満（42％）が、見込み客と電話で話している間に対応する以前のやり取りを特定するための技術を備えています。 そのため、営業担当者に完全なインタラクション履歴を提供する最先端の企業とは異なり（電話番号はCRMツールによって登録されるため）、これらの担当者は非公式のメモを使用して検索することで、見込み顧客の履歴を会社とつなぎ合わせる必要がありますメールで。

営業担当者の4人に1人以上（27％）は、対話型の音声またはタッチトーン応答を設定している企業では働いていません。つまり、人間の受付係（または、神の禁じられている他の営業担当者）が適切な営業に電話をかける必要があります担当者 特に忙しい日に、この手動プロセスにかかる時間を考え、発生する可能性のある人為的エラーまたは妨害行為の量を考えてください。 NewVoiceMediaやエディターズチョイステレフォニーツールRingCentralなどの企業は、最も基本的なパッケージの基本機能としてインテリジェントコールルーティングを提供しています。

「営業職は急速に変化しています」とレポートは述べています。 「技術は商品やサービスの売買の新しい道を切り開きました。数十年で、人々はペンと紙の販売戦術から、自動化された調査システム、リードキュレーション、取引追跡システムに移行しました。 1990年代と2000年代初期のエッジは今では古風な感じがします。」

呼び出しの後

営業担当者が正常に電話をかけられるようになると、68％がCRMレコードを手動で更新する必要があります。 この手作業による繰り返しのデータ入力は、平均して、各営業担当者が1日32分の途方もない時間を費やすプロセスです。 それは多くのように聞こえませんか？ しかし、これらの32分は、年末に合計17日間という驚異的な就業日となります。

会社で音声ダイヤルを実装していない場合は、電話のダイヤルパッドに数字を入力するのにどれだけ時間が無駄になるかを考えてください。 平均的な営業担当者は、手動で電話番号を入力するために1日28分を費やします。 年末には、さらに15営業日がシステムへの入力情報を無駄にします。

「時は金なり。営業担当者は、短期的には無害に見えるものにかなりの時間を費やします。電話をかけるなどの簡単なことは、数秒、数分、数時間、数日を食い尽くします」 「CRMを手動で更新するのにかかる時間と組み合わせると、これらの管理タスクが利益を吸い上げる方法を確認することができます。」

代替案

おそらく、企業が提供する情報やコンテキストの不足を克服する方法として、回答者の54％がFacebookで毎日見込み客とやり取りしていると答えています。 また、12％がInstagram、LinkedIn、Twitterを使用して見込み客と毎日やり取りしていると答えています。 これらのチャネルは、営業担当者に、少なくとも見込み客にとってより関連性が高くアクセスしやすいピッチにするためのデータを見つける機会を提供します。 ジムが最近家族とスキー旅行に行ったことがわかりますか？ Facebook MessengerでJimと議論することができます。 このわずかなインタラクションデータでさえ、42％の企業が電話をかける前に営業担当者に提供している大きな無ハンバーガーよりも便利です。

NewVoiceMediaのCEOであるJonathan Galeは、「大量の顧客および見込み客のデータが利用可能であるにもかかわらず、データ主導の洞察とパーソナライズを使用してより多くの取引を成立させることに失敗しています。」 「私たちは、今日の顧客と見込み客を引き付け、結びつけるための、よりインテリジェントで真正なアプローチを必要とする新しい販売の時代に入りました…顧客と見込み客をよりよく理解し、それらのデータを戦略的に使用して結びつけることにより、販売チームはこれらのギャップを埋めることができ、セールスジャーニー全体にプラスの影響を与えることができます。」

残念ながら、ほとんどの回答者は、CRMとテレフォニーシステムの統合方法を変更しようとする企業の意思に懐疑的でした。 65％が、CRMと電話を統合する（または初期投資を行う）コストが最大の障害であると考えています。 回答者の35％は、技術のアップグレードには実装に時間がかかりすぎると恐れていると答え、27％は、アップグレードするだけの価値があるとは考えていないと答えました。