6週間でトリプルリード：7ステップのプロセス

中小企業、さらに多くの中規模企業でのマーケティングは、大企業がしばしば無視する贅沢を持っている実用的なアプローチと緊急性を取ります。 確かに、あらゆる規模の企業が自社のリードと売上を生み出す必要がありますが、大企業には2つのユニークな利点があります。 第1に、大企業は小企業として始まり、現在の規模に成長したため（大企業としてのビジネスに突入しただけではありません）、長年にわたって構築されたパイプラインと見込みデータベースの利点があります。 そのため、ブランド志向のマーケティングに焦点の一部を移している間、彼らはすでに販売グレービートレインを維持するためのリードを持っています。また、ブランドマーケティングの取り組みを強化しながら動作し続けるリードエンジンを持っています。 次に、予算が大きいため、ブランド志向のマーケティングとリード生成マーケティングの両方を同時に実施する余裕があります。

それに比べて、中小企業のマーケティング担当者は、予算に制約があり（場合によっては予算がまったくないこともあります）、リードを生み出し、何よりも販売を促進する必要があります。

リードを増やすための7つのステップ

クライアントとの無数のエンゲージメントで、あらゆる規模の企業がリード生成能力を向上させ、収益を拡大できるように、次の7段階のプロセスを発見および改良しました。 予算が大きい場合でも小さい場合でも、予算がない場合でも、これらの手順に従うことができます。 予算がゼロの場合、すべての脚の作業を行う必要があるため、時間がかかります。 そのため、少し予算を空けることをお勧めしますが、できなくても結果を表示できます。 次に、これらの結果を使用して、予算を正当化して作業を拡大できます。 すでに大きな予算がある場合は、鉛生成火にガソリンを投げて、最大限の努力を払うことができます。

7つのステップ

1. WIIFY
2. なぜU
3. ホワイトボード
4. 2を試す
5. それを入力する
6. Tout It
7. それについて教えて

1ステップ1、パート1：WIIFY

WIIFYは「何があなたのためにあるのか」を意味する頭字語です。この場合、「お客様のために何が含まれているのか」という意味で使用しています。 頭字語WIIFYは、長年のビジネスコーチ兼トレーナーであるJerry Weissmanによって作成されました。 彼はまた、一連のベストセラーの本の著者でもあります。 ワイスマンは、大企業で数千人をトレーニングすることに加えて、初期公募（IPO）ロードショーの準備をする数百の企業を指導してきました。 私のキャリアの初期には、ワイスマンのパワープレゼンテーショントレーニングを受けるメリットがありました。 私が学んだことの1つは次のとおりです。顧客に何が含まれているかを効果的に伝えるには、顧客が誰であるかを明確にする必要があります。

最初のステップは、ターゲットとする業界を選択することです。 「でも、業界に関係なく、私たちのサービスはお客様にとって価値があります。 しかし、現実には、非常に的を絞ることは、より多くのリードとより多くの売上を生み出すのに役立つでしょう。

ブリティッシュコロンビア州バンクーバーで開催された最近のセミナーで、Mark Sessions of Neural Impactは、業界ターゲティングに関連するいくつかの研究の結果を共有しました。 この調査では、業界をターゲットにしない企業、または3つ以上をターゲットにした企業は通常、見込み顧客の約20％しか販売につながらないことが示されました。 ただし、2〜3業種に注力している企業はそれを50％に増やすことができ、1業種を対象とする企業は80％近くの成約率を得ることができます。

アプローチの対象を絞る必要があります。 これには、ターゲットとする業界、顧客の規模またはセグメント、追跡する企業内の個人または役割、その役割の個人の目標が含まれます。 そのレベルの特異性が得られると、顧客が誰であるかを明確に把握できるようになり、顧客に何が含まれているかを明確に伝えることができます。

以下を考慮してください。

現在の顧客を見ると、彼らの大半は特定の業界にいますか？ もしそうなら、おそらくあなたはその業界のニーズを他よりもよく知っているでしょう。 さらに、その業界の他の見込み客との信頼性を構築するために活用できる証言やその他の成功がある可能性があります。

現在の顧客ベースがターゲットとする業界を自然に指し示していない場合は、競合他社のWebサイトにアクセスしてください。 彼らがターゲットにしている産業の面で傾向はありますか？ その場合は、その業界をターゲットとするキャンペーンを検討してください。

次に、利益率の高い業界を検討します。 （これらの業界の詳細については、このリストの後のセクションを参照してください。）サービスがそれらの業界のいずれかに関連する場合は、その業界をターゲットとするキャンペーンを検討してください。

最後に、あなたやあなたの従業員にとって本質的に興味深い産業を軽視しないでください。 「興味」と「楽しい」は悪い業界の選択を完全に補うことはできませんが、現実は、ほとんどすべての業界をターゲットにすることで収益性の高いビジネスを構築できるということです。 さらに、朝起きて興奮する業界をターゲットにしないでください。



2ステップ1、パート2：WIIFY

業界を超えて：業界は、検討すべき最初のターゲティングの側面ですが、それだけではありません。 ターゲットとする顧客の規模を検討する必要があります。 中小企業、大企業、大企業をターゲットにしたいですか？ 特定の規模の顧客にとって、あなたのサービスはより関連性がありますか？ サービスの費用には特定の規模の顧客が必要ですか？

たとえば、私の会社が提供するデジタルマーケティング代理店サービスでは、ほとんどのクライアントがマーケティング予算の合計で1か月あたり20, 000ドル以上の予算を立てる必要があり、そのうちのサービスは1か月あたり約5, 000ドルです。 さらに、企業がマーケティング予算全体に月額20, 000ドル以上を割り当てるには、最低500万ドルの年間収益を生み出す必要があるため、500万ドル以上の収益を持つ企業を対象にしています。 自社と提供するサービスに対してこのタイプの分析を行い、提供するもの（および請求するもの）と顧客が必要とするもの（および支払うことができるもの）が一致することを確認します。

ここで、あなたのサービスに最も興味を持つ企業内の個人または役割のタイプについて考えてください。 彼らの役職は何ですか？ 彼らの課題は何ですか？ 彼らの目標は何ですか？ 彼らはあなたのサービスの意思決定者ですか、それともあなたのサービスのユーザーは意思決定者と異なるのでしょうか？

WIIFYのタスクは、ターゲットとする業界、その業界の顧客の規模、それらの企業内でマーケティングを行う企業、および関心のあるものについて具体的に把握することです。

次に、7段階のプロセスのステップ2に取り組み、会社のリードを増やす：なぜUか（ステップ1をまだ読んでいない場合は、ステップ1から始めてステップ2に進みます。 ）

まず、顧客が誰であるかを特定するために非常に詳細な情報を得ることにより、顧客にとって何が重要であるかに焦点を当てました。 今、私たちはあなたとUに焦点を移します。最初に、あなたはあなたのユニークな価値提案に取り組み（「なぜ」）、次にあなたはその価値提案について見込み客を教育することに取り組みます（「なぜU」、別名「なぜ大学」 」）。



3ステップ2、パート1：なぜあなたは

価値提案を作成するには、競合他社と比べて何がユニークなのかを自問する必要があります。 自問できる質問には次のようなものがあります。

何年の経験がありますか？

あなたの経験があなたに信頼性と利点を与える十分な長さのビジネスをしていましたか？ 特定の業界の顧客や特定の規模の顧客と仕事をした経験はありますか？ 特定のニッチや分野で、競合他社よりも際立っている経験がありますか？

このタイプのオファーを何回実装しましたか？

特定の形式のエクスペリエンスには、このタイプのオファーを実装した回数が含まれます。 何回もやったことがあるなら、ソリューションを実装しようとするときに顧客が走り出す「落とし穴」を知っています。 ソリューションの実装での経験があなたを際立たせますか？

このオファーに関連する独自のスキルや、関連するコンピテンシーまたは認定資格はありますか？

従業員は、製品、サービス、またはソリューションに関連する特別なトレーニングを受けていますか？ 強調できる業界認定をお持ちですか？ それらのスキルや認定資格があなたを際立たせていますか？

あなたの会社には特別なセキュリティ機能がありますか？

セキュリティは製品またはサービスに関連していますか？ その場合、顧客が知ることが重要なセキュリティ関連のスキルをお持ちですか？

カスタマーサービスとサポートの特別な点やユニークな点は何ですか？

カスタマーサービスまたはサポートの恩恵を受ける製品を販売している場合、競合他社との差別化を図るために、サービスとサポートの提供をどのように位置付けますか？ たとえば、テクノロジー業界の企業がインドのオフショアコールセンターを通じてサポートを提供することは珍しくありません。 また、顧客がサポートを求めるときに長い自動電話ツリーにアクセスすることも珍しくありません。 これに対して、当社のクライアントの1つは、24時間年中無休の米国ベースの電話サポートを提供しただけでなく、顧客から電話があった場合、実際の人間が顧客に電話をかける代わりに電話をとるという事実に誇りを持っています電話ツリー。

他にどんなバンドルサービスを提供できますか？

あなたのコアオファリングに加えて、「契約を甘くする」ために提供できる関連製品やサービスはありますか？ これらは、お客様が作成した製品またはサービスの場合もあれば、オファリングに組み込む他のサプライヤーのコンポーネントの場合もあります。

これらの質問についてチームと話し合った後、オファーの差別化された価値提案を作成する必要があります。 この価値提案を考え出した後、それを評価して、それがあなたの会社に固有で固有であることを確認することが重要です。 業界アナリスト会社のガートナーは、あなたの価値提案を読んでから、競合他社が会社について同じことを言うことができるのか、それともあなただけのものなのかを尋ねることをお勧めします。 彼らが同じことを言うことができれば、あなたはあなたの価値提案があなたの競争からあなたを区別することを確実にするためにより多くの仕事があります。



4ステップ2、パート2：なぜU

オファーの価値提案を作成したら、学校の時間です。あなたとあなたのオファーがもたらす価値のすべてについて顧客に教育する時間です。 多くの場合、すべての異なる通信チャネルが切断されます。 一貫性のあるストーリーを確実に伝えるために、すべての資料、ウェブサイト、ソーシャルメディアチャネルを確認する演習を行う必要があります。

顧客がスクロールせずに折りたたむ前に表示されるホームページの部分だけを見た場合、彼らはあなたの会社のユニークな点やあなたと一緒に働くべき理由を知っていますか？ キャンペーンの一環としてあなたが宣伝するオファーを見つけたい場合、彼らはそれを簡単に行うことができますか？ そして、そのオファーに関するページにアクセスしたときに、そのオファーのユニークで特別なものをすぐに識別できますか？

どのようなマーケティング資料を作成しましたか？ 最後にレビューして更新したのはいつですか？ そして、差別化された価値提案ができましたが、その価値を反映するように資料をどのように変更する必要がありますか？ すべての資料はすべての従業員が知っている中央の場所にあり、従業員がそれらを使用する必要がある場合、最新の最新バージョンのみを使用できますか？

ソーシャルメディアのプロパティとチャンネルはありますか？ Twitterアカウント、LinkedInページ、グループ、チャンネルなどを持っていますか？ 彼らはすべて同じ声を使って同じ物語を語っていますか？

職場の看板などの小さなことでも忘れないでください。 最近、私はオーストラリアに技術製品の大規模販売業者であるrhipeと仕事をしていて、彼らは私たちをパートナーの1つに連れて行ってくれました。 私は彼らの建物の周りのすべての兆候に感銘を受けました。 それらはすべて、 Despicable Meで 見られるような紫色の手先のように見えるユニークなアバターを含むブランドアイデンティティを反映しています。 しかし、ブランドのアイデンティティに関係なく、ポイントは、そのアイデンティティの使用と表示に一貫性があるということでした。

価値提案を構築し、それが一意であることを確認してから、顧客、パートナー、従業員が見るすべてのメディアとチャネルに一貫して反映されるようにしてください。 これらの手順を実行すると、プロセスの次の手順であるホワイトボードの練習に向けて準備できます。



5ステップ3、パート1：ホワイトボード

これまで、プロセスの最初の2つのステップ、つまりWIIFYとWhy You / Why Uについて学習しました。次に、ホワイトボードの時間です。 クレイジーなアイデアを思い付く時が来ました。 つまり、テストするためのいくつかのアイデアを考え出すことになります。 ここでトピック、特にトピックと関連タイトルを考えて、見込み客の注意を引き付けます。

まず、医学部に行く時です。 「脳外科手術ではない」という言葉を聞いたことがあります。まあ、数分後、あなたは脳外科医ではないかもしれませんが、脳学者になるために最善を尽くします。プロセスのこのステップが効果的である理由を理解します。今いる部屋を見渡します。部屋の中のものに注意を払ってください。すぐに目を閉じます。 、目を開かずに、四角や四角のことをどれだけ覚えられるか考えてみてください？試したり覚えたりすることを伝えたので、部屋をもう一度見ないでください。 。15〜30秒間目を閉じて、見たことがあるすべての正方形と長方形を思い出してください。

もう一度目を開けたら、部屋を見回してください。 正方形や長方形は、最初に見たときに思い出したものよりも、それらのアイテムを直接見たとしても、より多くのものを見るでしょう。 どうして？

網状アクチベーターを紹介します。 網状アクチベーターは、注意を払うべきものと無視すべきものを伝える脳の一部です。 現実には、1日を通して無数の刺激を経験します。脳が処理または理解するには多すぎます。 網状アクチベーターは、あなたの脳があなたに関係がないと判断したものを除外するのを助け、あなたが関連することに集中できるようにします。

目を閉じる前は、正方形または長方形の物はあなたとは無関係であったため、脳はそれらを無視していました。 具体的には、網状アクチベーターは脳にそれらを無視するように指示しました。 しかし、正方形と長方形のことを考えるように言うことで、網状アクティベーターの「正方形と長方形のもの」のスイッチをオンにし、今まで気付かなかったことに気づきました。

ところで、それはあなたが現在の車を買う前に、あなたが本当にあなたのような多くの車を見たことがないのと同じ理由です。 しかし、車を購入すると、同じメーカー、モデル、色の車が至る所で見られるようになりました。 しかし、それはここでの議論にどのように関係していますか？ 2つのオプションがあります。

オプション#1は、私があなたにしたことと似ています。 正方形と長方形のすべてを見て、それに注意してください。 しかし、正方形や長方形の代わりに、みんなに近づいて、会社、具体的には製品からのものに注意を払うように言うことができます。 私がそうするなら、「こんにちは、私はブレント・ジョンソンです。 クラウド販売者。 クラウド販売者。 Cloud Sellerに注意してください。 注意を払う。 クラウド販売者。」

それはうまくいくでしょうか？ いいえ。もちろんありません。 なぜ、最初に、誰と話をするのか（または彼らと話をする機会さえも）まだわからないのか。 第二に、正直に言って、それがみんながやろうとしていることです。 みなさんは今、注目すべきクールなものがあると言っている会社から、あなたの受信箱にメールが届いていると思います。 そして、あなたは何をするか知っています：削除します。 開いて、読んでから削除しないでください。 削除するだけです。 それらのメールは件名からだけのスパムであると認識し、それらを削除します。 （または、メールソフトウェアが迷惑メールとして認識し、迷惑メールフォルダーに移動するため、これらのメールを見ることはありません。）



6ステップ3、パート2：ホワイトボード

代わりに、オプション#2を実行してください。 彼らがすでに気にしていることについて話してください。 （そして残念ながら、それはおそらくあなたではありません。まだです。）誤解しないでください。 独自の価値提案を作成し、選択したオーディエンスに合わせて調整することで、あなたとあなたのソリューションを気にする理由があります。 しかし、彼らはまだそれを知らないので、まずあなたが彼らが気にすることについて話し始めるべきです。 そこで、ホワイトボードセッションが始まります。キャンペーンの目標は、ターゲット市場が関心を持っているトピックを特定することです。 非常に小規模で、数人を選択すると、数百（または場合によっては数千）の潜在的な見込み客がすでにWebサイトにアクセスしています。 （そして、そうであれば、おめでとうございます！）しかし、チャンスは、あなたの大多数が十分なトラフィックを得ていないことです。 そのため、ターゲットマーケットのさまざまなトピックを試して、どのトピックが最も注目を集めているかを確認する必要があります。

オプションには、「ゲーテッド」コンテンツ（「高価値」コンテンツまたは「リードキャプチャアセット」とも呼ばれる）として提供できるレポートまたはガイドの作成が含まれます。 教育ビデオまたはトレーニングリソースの作成。 一連のブログを書く。 または、ランディングページまたはマイクロサイトを開発します。

4つの異なるオプションを提供しました。 もちろん、先ほど触れたアイテムのいずれかまたはそのバリアントを作成できます。 （たとえば、ガイドまたはレポートに言及しましたが、それはインフォグラフィックを意味することもあります。）それを行うためのリソースがある場合は、レポート、ガイド、または教育用ビデオを作成することをお勧めします。 一般的に、これらのタイプの資産は、顧客をターゲットにするために最も高い価値を認識しています。 また、通常、見込み客にリソースへのアクセスと引き換えにメールアドレスを提供するよう依頼することができます。 ただし、レポート、ガイド、またはビデオを作成するには、誰かがそれを作成し、編集し、グラフィックデザインを行って見栄えを良くする必要があります。 （もちろん、見た目を良くするほど良くなりますが、優れたグラフィックリソースがないという理由だけでレポートやビデオの作成をonめないでください。）ビデオを作成している場合は、 「誰かを記録する必要があり（オーディオとビデオ、または少なくとも画像とペアリングできるビデオ）、記録後にビデオを編集または作成する誰かが必要になります。

これらのことを社内で行うことも、外部のリソースを雇ってそれらのアイテムを作成することもできます。 しかし、もちろん、あなたがリソースを雇おうとするなら、それはあなたにより多くの費用がかかり始めるでしょう。 実際、これらのタスクをすべて代理店に依頼する場合は、おそらく数千ドルを予算に入れる必要があります。 これらのリソースがない場合（社内または支払い可能なサードパーティのいずれか）、一連のブログ投稿、Webサイトのランディングページ、または別のマイクロサイトを通じてコン​​テンツを配信することを検討してください。 あなたはまだあなたのコンテンツを書くために誰か、そして潜在的にウェブ開発をするために誰かを必要としますが、含まれるステップとそれにかかる時間はより少ないはずです。

作成するアイテムのタイプを選択したら、共鳴すると思われるトピックをブレインストーミングし、見込み客の注意を引きます。 あなたは彼らの網状アクチベーターが彼らに注意を払うように言うものを探しています。 あなたは彼らの網状の活性剤が彼らの脳に言ってほしいと思う。「ねえ、ここを見てください、私たちが気にかけていることがあります。 注意を払う必要があります。」

今では、ブレインストーミングが必要なのは一般的なトピックだけではありませんが、それはパート1です。 レポートまたはガイドを作成する場合は、レポートのタイトルをブレインストーミングします。 ブログシリーズを作成する場合も同様です。 また、実際のタイトルを考え出す必要があります。 クリエイティブに。 楽しんで。 この段階では、悪い考えはありません。 約10のタイトルを作成します。 これらは、選択した見込み顧客に関連するトピックのタイトルである必要があります。

理想的には、彼らはあなたの見込み客に、彼らが注意を払うならば、彼らがあなたに彼らの注意を与えることからいくらかの価値を得るという約束を守る必要がある。

「避けるべき10の間違い」または「これをしないでください」という否定的な意見を述べることもできますが、肯定的なメッセージの方が良いと思います。 どうして？ 誰かが前向きな思考、イメージ、概念に集中するようになると、見込み客の気分が向上し、人々が気分を良くするものに関連付けられるようになるためです。

最後に、これらのタイトルとトピックの目的は、オファーを直接販売することではありません（後で提供されます）が、オファーと何らかの関係があるはずです。 それ以外の場合は、無関係なトピックに興味があり、おそらくあなたが提供するタイプのソリューションにまったく興味がない人を引き付けるでしょう。

使用する単語について考えてください。 いくつかの例を次に示します。 これらはポジティブであり、成長、成功、前進の考えを思い起こさせることに注意してください。 単純なGoogleまたはBingの検索でも、使用する強力な単語の提案を含む多数の記事を読むことができます。 次のような言葉：あなた、発見、保証、新規、強化。 Trends.google.comをご覧ください。 これにより、今までに人々が検索しているものに関するいくつかのアイデアが得られます。 BingまたはGoogleの広告アカウントにログインしてキーワードを入力し、それらの単語に基づいて検索トラフィックの感覚をつかむこともできます。

あなたはあなたの顧客であることを忘れないでください。 それはどういう意味ですか？ あなたの多くにとって、あなたの会社は中小企業です。 チャンスは、あなたのターゲットの一つが中小企業になることです。 だから、あなたは中小企業が何を気にしているのか知りたいですか？ 気にかけていることを考慮してください。 お金を節約する、時間を節約する、企業レベルのリソースなしで高品質の出力を生成する、などがあなたにとって重要である可能性があります。 これらは顧客にとっても重要です。 業界に関する議論を忘れないでください。 その業界の顧客は何に関心がありますか？ そして最後に、タイトルや件名​​はあなたについて語らないでしょうが、タイトルはあなたの価値提案で強調することに決めたものに関連する必要があることを覚えておいてください。

最後に、次のことを考慮してください。タイトルまたは件名を短くしてください。 特に、メールテストを行う場合は、視聴者が電話でメールを見る可能性が高くなります。 その場合、プロスペクトが画面に表示する件名は約30文字です。 それらの30文字でその人の注意を引く必要があります。 人々は「秘密」を愛します。あなたが彼らに秘密を告げることを提案できるなら、彼らの網状活性剤は消えます。 それに関連して、あなたが少し神秘的になれるなら、あなたは彼らの興味をそそります。 とはいえ、本物であること。 信頼できるタイトルまたは件名のみを作成してください。 「健康を保証して100歳まで生きる10人の古代人の秘密-保証」は、大きな注目を集めています。 しかし、あなたの聴衆はそれを信じないでしょう、そしてあなたはそれを成し遂げることができません。 少しアグレッシブになっても大丈夫ですが、それでもあなたは信じられ、本物でなければなりません。 続行する前に、テストするおよそ10のタイトルをブレインストーミングしたことを確認してください。



7ステップ4、パート1：2を試す

試用2では、タイトルをテストして、実際にターゲット視聴者の注意を引くものを確認します。 タイトルをテストする方法には、ペイパークリック（PPC）の作成、検索、ソーシャルメディアへの投稿、またはメールの送信が含まれます。

以下を考慮してください。

既にGoogle AdWordsアカウントを設定していますか（PPCキャンペーンの作成と実行をより迅速かつ簡単にします）？ メールテストを行う場合、見込み客のリストは既にありますか？ （注：現在の顧客のリストではなく、かなり大きな見込み客のリストです。）そうでない場合は、リストの購入元として使用できるリストプロバイダーが既にありますか？ そうでない場合は、誰かがリストを作成するための調査を行う時間を費やすつもりはありますか？

ソーシャルメディアを使用する場合、ソーシャルメディアチャネル（特にLinkedInとTwitter）を介してアカウントを既に設定していますか？ また、かなりの数の人があなたの投稿を見ることができるほどのフォロワーがいますか？ あなたがフォロワーの巨大なリストを持っていなくても、ハッシュタグを使用してあなたの投稿を見る人々を見つけるかもしれません。 しかし、すでにまともなフォロワーがいる方がいいでしょう。

それでもわからない場合は、これらを考慮してください：

有料検索：有料検索は、3つのテストオプションの中で最も高価になる可能性が高くなりますが、最も迅速で最良の結果が得られる可能性もあります。 「最も高い」と言うとき、私はどのくらいのお金を話していますか？ 250ドルで十分な結果が得られる可能性はありますが、500〜1, 000ドルを使うことをお勧めします。

ソーシャルメディア：既に多くのフォロワーがいない限り、ソーシャルメディアテストでは良い結果が得られない可能性があるというのが、従来の知識です。 実際には、それは部分的に真実です。 しかし、テストしているタイトルに関連する人気のあるハッシュタグを創造的に使用することで、それを克服できます。 ソーシャルメディアの費用は無料で行うことができますが、オプションで、結果を加速するためにプロモートされたツイートの費用を支払うこともできます。

メール：適切なサイズのメールリストがまだない場合は、メールでタイトルをテストすることは困難です。 非常に一般的な経験則では、受信者の10％がメールを開きます。 理想的には、電子メールテストを行う場合は、少なくとも3, 000の電子メールアドレスを含む電子メールリストを作成することをお勧めします。 おそらく1, 000で問題ありませんが、エラーのマージンは高くなるため、結果をさらに決定的にする必要があります。

各タイプのテストのガイドラインを簡単に確認できるように、このセクションの残りを3つのセクションに分けました。1つは有料検索、1つはソーシャルメディア、もう1つはメールです。 選択したテストタイプのセクションを読む前に、これまでの作業の一環として、10のタイトルまたは件名についてブレインストーミングを行う必要があります。

もう1つの注意：有料検索をお勧めします。 有料検索を使用する予定がない場合でも、以下の有料検索セクションを確認して、テストの重要な概念を理解してください。 これらの概念に従うことで、テスト結果に研究バイアスを挿入するような不注意な間違いを避けることができます。



8ステップ4、パート2：2を試す

有料検索：有料検索キャンペーンの設定の基本を知っていると仮定します。 まず、検索ネットワークのテストを行います。 目標として、ウェブサイトへのアクセスにつながるセールスまたはリードを選択します。 [場所]で、顧客を見つけたいエリアを選択します。 あなたがあなたの国のどこでも顧客と働きたいなら、そのオプションを選んでください。 当然ながら、より小さな地理的領域を選択することもできますが、選択する地理的領域が小さいほど、毎日の検索が少なくなり、十分なテスト結果の生成に時間がかかることに注意してください。

デフォルトから変更する必要がある重要な設定の1つは、広告のローテーションです（詳細設定にリストされています）。 回転を最適化する必要はありません。 広告を無期限にローテーションしたい。

広告のスケジュールには、「通常の営業時間」を選択します。 はい、潜在的な見込み客が営業時間外や週末に検索している可能性があるのは事実ですが、彼らの目標と考え方は、個人的な時間では、勤務時間中に考えているものと異なる場合があります。 そのため、顧客が主に夜間または週末にタイプのソリューションを検索すると思わない限り、テキストを通常の営業時間に集中させます。

次の推奨事項は非常に重要です。タイトルを互いにテストしようとしているため、他のすべての要素を同一に保つ必要があります。 それが不可能な場合は、少なくとも可能な限り互いに類似した状態に保つ必要があります。

次に、いくつかのキーワードを選択する必要があります。 テストするすべてのタイトルに同じキーワードを使用します。 さらに、キーワードの数を少なくする必要があり、それらはすべて互いに関連する必要があります。 はい、多くのさまざまなキーワードを選択するとより多くのビューを取得できますが、一部のキーワードが1つのキーワードセットで非常にうまく機能し、他のタイトルが別のセットでうまく機能するというリスクがあります。 将来的には問題ないかもしれませんが、現時点では、優勝タイトルを特定するためのテストが必要です。

どうやってキーワードを考え出すことができますか？ すでに3〜5個の関連キーワードを知っている場合は、それらを使用してください。 そうでない場合は、既知の競合他社（自分よりも優れた仕事をしていると思う人を選択します。心配しないで、自分よりも優れた仕事をしていると思う人には言わないでください） Googleは、競合他社のWebサイトに基づいてキーワードを提案します。

テストするタイトルごとに個別の広告を作成します。 広告に見出し1​​を使用してタイトルを挿入します。 見出し2を使用する場合、すべての広告で同じでなければなりません。 例外が1つあります。タイトルの長さが30文字を超える場合、見出し1の見出しはすべて同じになり、説明フィールドを使用してタイトルをテストします。 ただし、これは最適ではありません。なぜなら、視聴者は説明にあるタイトルではなく、見出しに基づいてリンクをクリックする可能性があるからです。

タイトルをヘッドライン1に挿入できると仮定すると、説明のために最悪の方法をお勧めします。 そうです、有料検索広告では通常はすべきではないことを行うことをお勧めします。 つまり、基本的に説明でタイトルを繰り返してほしい。 たとえば、テストしているタイトルの1つが「ビデオ会議のベストプラクティス」である場合、説明には「ビデオ会議の実施に関連するベストプラクティスを学ぶ」と書かれています。

どうして？

このテストの目標は、見込み客が最も興味を持っているタイトルを特定することです。説明を使用してタイトルに多くの詳細を追加する場合、見込み客は特定の説明を書いて、別の広告をクリックしないでください。説明を書く仕事がうまくいかなかったからです。 そのため、説明は見出しのタイトルにできるだけ類似したものにしてください。 それぞれの説明が同じパターンに従うように、各タイトルの各説明を書くように最善を尽くします。 あなたの見出し/タイトルは、あなたの見出しとあなたの説明ではなく、あなたの差別化要因にしたいです。



9ステップ4、パート3：2を試す

ソーシャルメディア：ソーシャルメディアテストを行う場合は、Twitterで行うことをお勧めします。 Twitterの代わりにLinkedInを使用することもできますが、Twitterをお勧めします。 LinkedInではなくTwitterを推奨するのはなぜですか？ まず、Twitterのフォロワーは、LinkedInのフォロワーよりも疎結合である傾向があるためです。 私の推測では、あなたはあなたのLinkedInネットワークにいる人々と知っているか、少なくとも何らかのつながりがあると思います。 それに比べて、あなたのTwitterのフォロワーの多くは、あなたがほとんど知らない人だと思います。 この場合、それは良いことです。

Twitter経由でテストを実施するには、各見出しごとに1つのツイートを作成します。 テキストの残りは同じになるでしょう。 可能であれば、各ツイートの最初にタイトルを付けることができるようにツイートを書きます。 それが不可能な場合は、少なくともタイトルをできるだけ前面に近づけるようにしてください。 多くのフォロワーがいない場合はどうなりますか？ 有料検索でテストを行うときの検索キーワードのように、ハッシュタグを使用して、知らない人のフィードにツイートを追加します。 また、有料検索と同様に、タイトルに関連するハッシュタグを選択します。 最後に、すべてのツイートに同じハッシュタグを使用します。

ツイートを作成したら、いくつかのオプションがあります。 タイトルの効果をテストするために単に「相互作用」を使用したい場合、必要なのはツイートだけです。 それぞれを投稿し、ツイートに基づいて返信、リツイート、いいね、ダイレクトメッセージ（DM）を追跡します。 これは悪いアプローチではありませんが、必ずしも最善のアプローチではありません。 理想的には、クリックスルーを追跡して有効性を判断する必要があります。 （それを行うには、リンク先のコンテンツを作成する必要があります。以下の「リンク先」というタイトルのセクションにジャンプしてください。）

メールテスト

理想的には、使用するメールマーケティングツール（MailChimp、Constant Contact、または他の無数のオプションのいずれか）があります。 ただし、重要なのは、「オープンレート」を表示するツールを使用することです。 あなたは短いメールを書くつもりです。 各電子メールの本文は同じです。 変更されるのは件名のみです。 各件名は、テストするタイトルの1つになります。 先ほど、約3, 000の名前の電子メールアドレスリストが必要になると述べました。 さらに多くの名前が優れています。 名前が1, 000〜2, 000しかない場合でも、テストを試行できます。 ただし、名前の数が少ないほど、テストで十分な結果が得られない可能性が高くなることに注意してください。

3, 000の名前があり、10のタイトルをブレインストーミングしたと仮定しましょう。 10通のメールを作成します。 すでに述べたように、各電子メールの本文は同じになります。 違うのは件名だけです。 次に、各電子メールを300人の個人に送信します。 すべてのメールを同じ日に送信することが重要です。これにより、オープンレートの差が、送信された時刻ではなく件名（つまり、タイトル）に関連付けられます。

リストを10個のサブグループに編成する場合、選択プロセスがランダムであることを確認してください。 理想的な世界では、毎週同じ曜日に10個すべてのメールを10個すべてのグループに同時に送信します。 つまり、テストの最初の火曜日に、Eメール#1をグループAに送信します。テストの2番目の火曜日に、Eメール#2をグループAに送信します。毎週同じ曜日に、毎週同じ時間に。

しかし、私たちは理想的な世界に住んでいません。 また、このプログラムの焦点は、10週間以上ではなく、21日間でリードを3倍にすることです。 そのため、いくつかのオプションがあります：月曜日の午前10時に初めてメールを送信する場合、火曜日の午前10時に次のローテーションを実行できます（毎日リストをメールで送信したくない場合は水曜日）。 そして、次のローテーションは水曜日（または金曜日）に行われます。 繰り返しますが、グループAが最終的に10通すべての電子メールを受信できるように、すべての電子メールをすべてのサブグループでローテーションできると理想的です。 しかし、すでに述べたように、現実の要因を考慮する必要があります。 あなたのリストを燃やしたくありません。 少なくとも、少なくとも2〜3回の回転を行うことをお勧めします。 次に、2〜3回回転した後に十分な傾向が見られる場合は、テストを停止します。

有料検索やソーシャルメディアテストの代わりにメールテストを行う場合、9日目の動画で参照されているランディングページやブログコンテンツは必要ありません。 したがって、11日目にテストを開始するために、8日目（今日）、9日目（明日）、10日目を準備できます。

リンクターゲット

有料検索またはソーシャルメディアの場合（前述の「インタラクション」以上でソーシャルメディアテストの結果を分析することを選択した場合）、見込み客はリンクをクリックします。 そのリンクはどこかに行かなければなりません。 最悪の場合、あなたは彼らをあなたのウェブサイトに導くことができます。 確かに、彼らはあなたが昇進したトピックに満足を得ると思ってあなたのウェブサイトを訪問する努力をしたので、彼らがそこに着いたときにイライラするでしょう。 ホームページにアクセスしても、その有料検索広告に固有のコンテンツは表示されません。 これは理想的ではありませんが、プロセスのこの段階では、タイトルに対する関心と反応をテストしているだけなので、それでも可能です。 それでも、そのアプローチはお勧めしません。 結局のところ、これらはまだ潜在的な顧客です。

次のオプションは、各タイトルに関するブログ投稿を書くことです。 次に、PPC広告またはツイートがその特定のブログ投稿を指すようにします。 見込み客への見返りは、広告やツイートで宣伝したトピックを包括的に網羅しているわけではありませんが、見込み客が最も興味を持っているものを特定しながら、ウェブサイトである程度の充実感を与えます。

さらに一歩ですが、実装という点では難しいステップですが、各タイトルのランディングページまたはマイクロサイトを作成します。 これは顧客にとって最高のエクスペリエンスですが、私の経験では、タイトルの大部分はあまりトラフィックを生成しないため、インターネットダストを収集するランディングページまたはマイクロサイトを作成するのに多くの時間を費やすことになります。 さらに、あなたが今していることは、トピックへの関心を測定していることを覚えておく必要があります。

テストのために有料検索またはソーシャルメディアを行う場合は、少なくとも各広告（したがって各タイトル）についてブログを書くことを強くお勧めします。



10ステップ5：入力する

以前は、Try 2の一部として、テストを実行しました。 明らかに、十分な結果を得るにはおそらく数日かかりました。 潜在的に、それは数週間かかるかもしれません。 あなたの結果が私たちが見た中で最も似ている場合、1つか2つのトピック/タイトルが明確な勝者でした。 次に、そのうちの1つを選択して、実際のレポート、ガイド、ブログシリーズ、インフォグラフィック、ビデオ、または選択したものを作成する必要があります。 しかし、どのようにそれをしますか？

予算があれば、コンテンツマーケティング会社を雇って成果物を作成することができます。 そのような会社のCEOおよび共同設立者として、私は誰かがコンテンツマーケティング会社を使うことを思いとどまらせたくありません。 しかし、冒頭で述べたように、このプロセスの後には、あらゆる規模のあらゆる企業があらゆる予算で従うことができるので、成果物を低コストまたは無料で作成するためにできることに焦点を当てましょう。

成果物を作成する方法として、次のオプションを検討してください。

インターンを雇う（低コスト）か、履歴書を作成するために無料で成果物を作成する（無料）意思がある地元の大学でビジネスまたはマーケティングコミュニケーションの学生を見つけます。 また、個々の大学生にアプローチするのではなく、地元の大学のビジネスクラスの教授にこれをクラスプロジェクトにするために、経験や学校への少額の寄付のいずれかを提供できるかどうかを確認します。

FiverrまたはUpworkにプロジェクトを投稿することを検討してください。 一部のフリーランサーが喜んで働きたいと思っているお金に、私はいつも驚いています。 FiverrまたはUpworkの投稿に応答する個人の一部は、海外からのものです。 さらに、海外のフリーランサーまたは企業を直接ターゲットにしてレポートを作成できます。 書面による成果物については、「オフショア執筆」や「オフショアコンテンツマーケティング」などの検索を試してください。もちろん、成果物がビデオまたはインフォグラフィックの場合は、「ライティング」を適切なキーワード（「オフショアインフォグラフィックデザイン」など）に置き換えます。 米国およびカナダ以外のほとんどの国および西ヨーロッパ諸国のほとんどは、教育を受けた労働者をより低い料金で提供しています。 主な課題は、英語のスキル、特に英語のライティングスキルです。 あなたの会社に優れた編集者がいれば、それは素晴らしいことです。 そうでない場合は、2つのアプローチを検討します。メインの執筆を海外で行ってから、執筆を見直して洗練させるためにあなたの国の編集者を雇います。

LinkedInに大規模なビジネスネットワークがありますか？ 接続を調べて、知っている人がテストの勝者であったトピックまたはタイトルについて何か言いたいことがあるかどうかを確認します。 彼らにそのトピックについて知っていることを1ページ書くように頼むか（一部の人にとっては、書くのは恐ろしいことですが）、さらに良いことには、電話でインタビューできるかどうか尋ねてください。 通話を録音し（通話を録音していることを伝えます）、通話を開始します。 その後、録音を書き起こし（FiverrおよびUpworkでも低コストの書き起こしサービスを利用できます）、さまざまなインタビューの書き起こしを成果物にマージするために誰かを雇います。

前のポイントと同様に、会社の従業員に対して同じことを行います。 1対1のインタビューを行うか、同じ部屋にいる全員に話しかけて会議を記録します。 選択したトピックについて知っていることについて全員に話してもらいます。 作成するレポートに類似したレポートを検索し、所有者に連絡して、ライセンスを取得できるかどうかを確認します。 そのレポートが所有者の収益生成物でない場合、または所有者と競合していない限り、所有者は既に作成されたものから少しお金を稼ぐことに興奮するかもしれません。 Quoraに移動して、トピックに関連する質問と回答が存在するかどうかを確認します。 投稿があなたにアイデアを与えてくれるか、あなたがあなたのレポートを作成するのを手伝ってくれるであろう個人にあなたを導くかどうかを確認してください（できれば手頃な費用で）。 これらは、成果物を作成するためにできることのほんの一例です。

コンテンツが主に書かれたものであると仮定して、グラフィックデザイナーを雇って見栄えを良くすることを検討してください。 （やはり、FiverrとUpworkは、どちらもデザイナーを見つけるのに良いリソースです。）

最後に、成果物を投稿する必要があります。 一連のブログ投稿を行った場合、成果物の公開は簡単です。 レポートを作成した場合は、Webサイトに投稿する必要があるPDFファイルを持っている可能性があります。 理想的には、レポートを共有する前に、個人が自分にメールアドレスを提供するように指示する方法で投稿します。 ただし、一部の顧客は「ゲーテッド」コンテンツに否定的な反応を示すため、電子メールアドレスのリクエストが情報をキャプチャする最良の方法であるか、または他の方法でWebサイトのリードに変えることができるかを判断する必要があります。



11ステップ6：やってみる

レポート、ガイド、ブログシリーズ、ビデオ、インフォグラフィックなどを作成しました。 あなたの仕事は終わったでしょう？ 結局のところ、Field of Dreamsで学んだように、「あなたがそれを構築したら、来るでしょう。」残念ながらそうではありません。 今、あなたはそれから一体を促進する必要があります。

Webサイト（適切な検索エンジン最適化またはSEOのベストプラクティスを含む）、ブログ、ソーシャルメディアチャネル（すべておよび複数回）、従業員のソーシャルメディアアカウント、サードパーティ、パーティコミュニティとフォーラム（これらのサイトの利用規約に違反することなく）、および有料検索広告。

これらはすべて良いことであり、あなたがそうすれば、あなたは右足から始めました。 しかし、さらに先へ進む必要があります。 ここでの目標は、レポートを宣伝することだけではありません。 あなたの目標は、それを実現することです。

したがって、上記のリストを検討してから、各従業員がこれらを持っているかどうかも検討してください。 従業員が自分のソーシャルメディアアカウントを持っている可能性があり、オンラインコミュニティに関与している可能性があります。 しかし、彼らに何かを投稿するように頼むのではなく、実際に投稿を作成し、使用するためにコピーしてください。

できた？ いや。 次に、ビジネスパートナーについて考えます。 投稿してもらうことができますか？

できた？ いや。 インフルエンサーの検索を開始しましょう。LinkedInネットワークのユーザー、Twitterであなたをフォローしているユーザー、Google検索で見つけたユーザーです。

また、時代遅れに見えるかもしれませんが、それでも機能するものをお勧めします。プレスリリースを作成して、ニュースワイヤーに投稿する必要があります。 CNBCまたは別の主要な報道機関があなたの話を取り上げますか？ おそらくない。 しかし、小さなアウトレットは多くの場合、プレスリリースに基づいて投稿します。 実際、プレスリリースが適切に書かれていれば、多くの場合、すべてをコピーして貼り付けるだけです。 それを実現するには、貴重な情報を共有する必要があります。 プレスリリースで引用、統計、学習、およびベストプラクティス（レポートにすでに含まれているもの）を考えてください。 プレスリリースの最後に、インタビューに参加できるようにしてください。

そのようなプロジェクトの1つで、クライアントの1人が2、3のラジオ局からインタビューを受けました。 彼らはニューヨーク市の主要なラジオ局でしたか？ あなたは今までに答えを知っています。 しかし、私たちのクライアントはまだ放送されており、そうでなければ彼らのサービスについて聞いたことのない人々が紹介されました。



12ステップ7：それについて教えてください

すべてが完了したら、私はあなたの経験について聞きたいです。 にメールしてください。 何が効いたのか教えてください。 うまくいかなかったのは何ですか？ 何を学びましたか？ 見込み客を獲得し、それらの見込み客は販売になりましたか？ 興味深い話がある場合は、今後の記事で紹介したいと思います（そして、それはあなたの製品やサービスに対するさらなる認識を意味します）。

しかし、このステップはそれについて私に言うことだけではありません。 戻って他の人にも伝えます。 このプロセス全体から学んだことをどのように活用して、第2ラウンドのプロモーションに変えることができるかを検討してください。 ラウンド1で売り上げを獲得した場合は、学習内容とケーススタディで成果物を更新してください。 「新しい拡張された」または「新しい更新された」本を見たことがあります。これは、著者が「新しい」本から新しい売り上げを生み出す1つの方法です。 。 レポートとプロモーション活動でも同じことを行います。

結論：一貫性を保ち、それに固執する。 多くの場合、個人や企業は努力を時期尚早に放棄します。 認識、需要、リード、そして最終的には販売に時間がかかります。 約3週間で稼働することができますが、それを維持する必要があります。 小規模で一貫性のある、繰り返される努力は、活動と昇進の爆発に続いて何も続かないよりも、長期的にはより良い結果を生み出します。 そして、実行された場合、例外的な努力は強力ですが、あまりにも多くの場合、企業は努力を完璧にしたいので計画、計画、計画します。 しかし、実際には決して起動しないか、数か月後に起動します。 それに比べて、すぐに優れた努力を実行し、それに固執する企業は、より速く、より一貫して売上を上げることができます。

オレゴンの神託が言うように、「それをしてください。」