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「ポップクイズ、ホットショット。」 （その引用元の映画に名前を付けることができれば、ボーナスポイントになります。答えは記事の最後にあります。）
質問：Right Networks社は何をしていますか？
その質問に答えられるかどうかは、おそらくあなたが何をするかにかかっています。 あなたが中小企業にサービスを提供する会計士である場合、またはおそらくあなたが中小企業を所有していて、あなたが財政的な考え方を持っているなら、あなたはRight Networksのことを聞いたことがあります 「会計」と「金融」があなたの語彙の中で不名誉な言葉であるなら、あなたはおそらく正しいネットワークについて聞いたことがないでしょう。
Right Networksは、ニューハンプシャー州ハドソンに拠点を置くかなり小規模の企業です。 しかし、彼らはホストされたQuickBooksの世界最大のプロバイダーであり、ホストされたデスクトップとOffice 365クラウドサービスの拡大ラインです。 中小企業にサービスを提供する会計士や金融専門家の間では、意識が高い。 その聴衆の外では、意識は低い。 しかし、それは重要ではありません。それが今日のコラムのポイントです。
ターゲット意識と一般意識
来週は米国の「National Small Business Week」です。 多くの場合、中小企業は、大企業の兄弟姉妹が達成する認識レベルに到達することを目指しています。 それに直面しよう：Apple、Dell、Google、HP、Microsoft、および他のエンタープライズレベルのテクノロジー企業のことを誰もが聞いたことがある。 では、中小企業（SMB）がエンタープライズレベルの認知を夢見ないのはなぜですか？ Right Networksや他の数百の中小企業は重要なポイントを示しています。中小企業としての成功は、一般的な認識ではなく、ターゲットを絞った認識によるものです。
あなたの業界や仕事の役割が何であれ、あなたの隣人が聞いたことがないことを知っている製品や企業があります。 その点は明らかです。 それほど明白ではないかもしれませんが、それはそれらの製品や企業にとって良いことです。
あまりにも多くの認識が悪いことであるとき
中小企業で働いているあなたにとって、あなたの年間収入はいくらですか？ それを倍にしますか？ トリプル？ 確かに、しかしどのような時間枠で？ 5年で？ 2年？ 今年？ 六ヶ月？ 現実には、ほとんどの企業は急成長する余裕はありません。 一晩で十分な品質の人材を雇うことはできません。 彼らは、より多くの生産、より多くの顧客サービス、より多くの販売を引き受けるために内部システムとプロセスを進化させることはできません。 はい、認識を求めていますが、5年後になりたい企業ではなく、明日になりたい企業に対して今日の適切なレベルの認識が必要です。
さらに、幅広い認識の目標に追いつくと、非効率的に使いすぎるリスクを負います。 多くの場合、全体的な認知度と、特にターゲット市場との「タッチ」の観点から、幅広い認知度は高くつきます。 中小企業には予算を使い果たす余裕がないため、アプローチと支出のターゲットを絞る必要があります。
それで、中小企業として、Right Networksのような会社の例に従って、どのようにあなたの意識を「適切なサイズ」にできますか？ 4つの方法があります。
1.パートナービッグ
大きな提携を検討してください。 あなたは小さいかもしれませんが、エコシステム内にはるかに大きなビジネスパートナーがいる可能性があります。 （わかりました、より正確に言うと、あなたは 彼らの エコシステムにいますが、ちょっと、自分を背負って 自分の エコシステムを考えてみて ください 。）QuickBooks市場の重要なニーズを満たすためにRight NetworksはIntuitと提携しています。 その結果、Right Networksは、Intuitの名前の認識とマーケティングによって生み出されたマーケティングと認識の恩恵を受けています。
あなたの市場でより大きなプレーヤーは誰ですか（必ずしもあなたが競争しているプレーヤーではなく、あなたが補完し、潜在的にパートナーになることができるプレーヤー）？ あなたのサービスは提供物のカタログを完成させていますか？ 彼らと協力して、彼らの需要創出活動を立案し、支出することができますか？
2.パートナースモール
大きなパートナーであるかどうかに関係なく、小さなパートナーである必要があります。 あなたの欲求にもかかわらず、あなたはあなたの市場のより大きなプレーヤーと提携することができないかもしれません。 しかし、チャンスはありますが、いくつかの小規模ながらまだ非常に影響力のある企業と提携できます。
Right Networksもこの戦略に従います。 Intuitとの提携に加えて、Right NetworksはRootworksと提携しています。 Rootworksは、サブスクリプションまたはリテーナベースのコンサルティングサービスを提供し、会計事務所がベストプラクティスを学び、採用できるようにします。 Intuitに比べてRight Networksが非常に小さいように、Right Networksに比べてRootworksも小さいです。 それでもなお、ルートワークスは、Right Networksの潜在的な顧客の間で重要な影響力を持っています。
エコシステム内で、提供するサービスを補完するサービスを提供する小規模なパートナーを見つけることができますか？ チームを組むことで、それぞれがより幅広いサービスを提供し、潜在的顧客のより広いながらも焦点を絞ったオーディエンスで認知度を高めることができます。
3.サポートを保護および提供するには
企業が対応できないレベルのサービスを提供します。 ロサンゼルス警察のモットーは「保護し奉仕すること」です。 このモットーは、他の多くの警察署で採用されています。 地元の警察は、多くの場合、州のパトロールやFBIが夢見ることのできない方法でコミュニティに奉仕する能力を持っています。 同様に、中小企業は多くの場合、大企業では対応できないレベルのサービスとサポートを提供できます。
Right Networksは、24時間年中無休の米国ベースの電話サポートを通じてこれを実現しています。 皮肉にも聞こえるかもしれませんが、大企業は多くの場合、中小企業が提供できるのと同じレベルのサポートを提供する余裕がありません（または資金を提供したくない）。 大企業は単に顧客が多すぎるため、高品質のサポートは高価です。 ただし、Right Networksのお客様は、昼夜を問わずいつでも電話に出て、ライブの米国ベースのサポート担当者と話すことができます。
どのような方法で、顧客に対してより高いレベルのサポートを提供できるでしょうか？ 大規模な競合他社がサービスとサポートの方法で行っていないことはありますか？ 同様のレベルの量を達成することができないにもかかわらず、品質で競争できますか？
もちろん、 目標を意識することが目的である場合、 優れたサポートを提供するだけでは十分ではありません。 すばらしいサービスを活用するには、口コミマーケティングが必要です。 業界の製品やサービスのレビューを提供しているWebサイトは何ですか？ （ソフトウェアまたはクラウドサービスの会社で働いている場合、PCMagは最近、多くのソフトウェアカテゴリの製品を要約するビジネスソフトウェアインデックスを立ち上げました。）顧客にそれらのWebサイトを介して製品とサービスのレビューを提供するように促すにはどうすればよいですか？
4.受け入れと拡張
コア市場で認識と成功のレベルを達成したら、強みを活用し、関連分野にサービスを拡張します。 Right NetworksはこれをOffice 365とExchange Onlineで行っています。
あなたが中小企業で働いたりサービスを提供したりする会計士や金融専門家でなくても、中小企業が財務および会計ソフトウェアを必要とするだけでなく、彼らのビジネスも電子メールおよび生産性ツールを必要とすることは驚くべきことではありません。 Right Networksは、すでに1つの領域（金融）の多くの小規模企業の信頼できるテクノロジーパートナーであったため、その長所（ホストされたデスクトップ、クラウドベースのアプリ、優れたサポート）を受け入れ、それらの長所を新しい領域（クラウドベースの電子メールと生産性ツール）。
製品または製品ラインのどちらの点で、あなたは強いですか？ 顧客に対してどのような論理的拡張を作成できますか？ まだサービスを拡張していない場合でも、顧客は既にあなたに拡張を求めているかもしれません。 私自身の仕事では、マーケティングコンテンツ（ホワイトペーパー、データシート、パンフレットなど）の作成を開始しましたが、コンテンツは顧客の手に渡るまで役に立ちません。 そのコンテンツを配信するためのマーケティングキャンペーンを作成し、そのコンテンツを管理する契約スタッフを提供するためにサービスを拡張するように私たちを押し進めたのは、クライアントでした。
Right Networksの場合、Microsoftのクラウドサービスへの拡張により、Microsoftと提携できるようになりました。 これにより、Right Networksは、大規模な提携、小規模な提携、優れたサポートの提供などのプロセス全体をやり直すことができます。
集中し続ける
一緒に、これらの戦術-大規模な提携、小規模な提携、質の高いサポートとサービスの提供、および関連製品への拡張-は、小規模な企業でも適切な 速度で 成長するための十分な認識を得るのに役立ちます。 もちろん、他にも多くの戦術がありますが、どの認知戦術が自分に合っているかを探るとき、目標は一般的な意識ではなく、ターゲット市場に焦点を合わせた意識であるべきであることに留意してください。 （また、前述のポップクイズを受験している方のために、映画のタイトルの回答はこの段落で斜体で表記されています。）
