2016年のマーケティング：関係に焦点を当てる

新年の抱負の特徴を調べると、ほとんどの抱負には食事、健康、または財政が含まれ、ほとんどの人は1月末までにそれらのすべてを忘れるように、いくつかの真理を非常にすばやく見つけることができます。 しかし、これらのより典型的な調査結果には、重要な特徴もあります。新年の抱負に他の人を巻き込むと、目標を達成する可能性が2倍になります。 誰かに新年の抱負を成し遂げるのを手伝ってもらうことはそれ自体が良いアドバイスですが、これはマーケティングコラムであり、2016年のビジネスとマーケティングの抱負を達成するためにこのコンセプトをどのように適用できますか？

友人や家族は、彼らと関係があるため、目標を達成するのに役立ちます。 顧客とより良い関係を築くことができれば、顧客が彼らの目標を達成するのを助けることができ、彼らは私たちの目標を達成するのを助けることができます。

リレーションシップマーケティング、「ワンアンド完了」ではない

「ワンアンドワン」マーケティングは、リレーションシップマーケティングとはまったく対照的です。前者は1回限りのマーケティング活動であり、後者は継続的で、おそらくより重要なこととして、インタラクティブな顧客への働きかけです。 おそらく、テクノロジー業界における「1つだけの」マーケティングの最も悪質な例は、「立ち上げ」マーケティングです。 Appleが今年のフォーカスを披露するiWatchまたはFordをリリースすることは、どちらもローンチマーケティングの例と考えられますが、私にとって最も心に近い例は、常にMicrosoft Officeです。

キャリアの初期には、Microsoft Officeのプロダクトマネージャーであり、マーケティングの開始は私の人生の大きな部分でした。 一年中継続しているマーケティング努力がありましたが、私たちが従った主要なマーケティングリズムは発売ライフサイクルでした。 発売の約6か月前に、マーケティングエンジンは活気づきました。 その後、週に6〜7日間、12〜16時間の就業日が続きました。すべてが「起動日」に調整された一連の「1回限りの」マーケティング活動で終わり、その後数週間に及ぶことがよくありました。

明らかな問題：顧客は製品や会社とのつながりを感じませんでした。 顧客は、新しいバージョンがあり、その間にほとんどないときはいつでも、会社から（マーケティングおよび営業チームを通じて）連絡することを期待するようになりました。 新年の解決策では、発売マーケティング担当者としての「解決策」は、当社の製品を顧客に販売することでした。 彼らは私たちの友人ではなく、彼らはそれを知っていました。 新しいバージョンが良かった場合、顧客はそれを購入するかもしれませんが、関係は構築されませんでした。

今日のマーケティングとは対照的です。 「ワンアンドワン」ローンチマーケティングは完全になくなっていると言うのはナイーブですが、メーカーと顧客の間で進行中の対話を支持して間違いなく置き換えられています。 ソフトウェアの世界では、この変更を推進する主な要因のいくつかは次のとおりです。

永続的なライセンス販売からクラウドベースのサブスクリプションへの移行、

一般的にリレーションシップマーケティングを経営陣が重視し、

顧客関係マーケティング（CRM）ツールの急増と急速な洗練

ソーシャルメディアの普及。

これらのそれぞれを見て、いくつかの原則をあなた自身の関係マーケティングの取り組みにどのように適用できるかを議論しましょう。

クラウドベースのサブスクリプション

従来のライセンスモデルでは、売り手と買い手の間の主な接点は購入取引でした。 Microsoft Officeの例にこだわって、数年ごとに新しいバージョンのOfficeがリリースされました。 それは、せいぜい、買い手と売り手が24か月ごとにしか通信していないことを意味していました。 さらに悪いことに、顧客がバージョンをスキップした場合、購入者と販売者の間のエンゲージメントは3年間または4年間ですらありません。

それを今日のクラウドベースのサブスクリプションモデルと比較してください。 たとえば、Office 365を使用すると、顧客は毎月（購入トランザクションを介して）「エンゲージ」します。 ソフトウェアの更新、新しい機能に関するソフトウェアメーカーからの連絡、対話型学習リソースへのリンクなどを通じて、さらなる関与が行われます。 エンゲージメントはすべて仮想的である可能性が高いにもかかわらず、顧客はサプライヤとのつながりがはるかに強くなっています。

サブスクリプション製品を販売していなくても、顧客との有意義なエンゲージメントの頻度を高めるために行うことができる重要な変更がまだあります。 現在の顧客に更新を伝えることは明らかな最初のステップであり、これらは新機能に関するものである必要はありません。 また、価格の変更、セキュリティの改善、さらには会社のニュースに関するものもあります。 定期的な販売を顧客に提供する方法はありますか？ その場合、顧客が繰り返し購入することを約束した場合、割引やプレミアムサービスの形で追加の特典を与えることができますか？

学習は、インタラクティブマーケティングプログラムのもう1つの重要なコンポーネントです。 Web経由で無料で利用可能なトレーニングビデオを提供することは素晴らしいスタートであり、オンラインおよびソーシャルメディアマーケティング活動に簡単に変換できます。 最初のセッションを「ライブ」セッションとして提示すると、テキストメッセージまたは音声で質問できる顧客との対話的なコミュニケーションも可能になります。 これにより、貴重で完全に関与した顧客セグメントへの即時の双方向通信チャネルが開かれ、先行投資はほとんどありません。

キーは継続的なコミュニケーションです。 新年の抱負に友人を参加させると成功の可能性が高まりますが、その関与には、その友人との継続的なコミュニケーションが不可欠です。 同様に、顧客との関係を構築し、目標を達成したい場合は、顧客とのコミュニケーションの量だけでなく質も高める必要があります。

関係マーケティングの重視

「もっと商品を売るにはどうすればいいですか」から視点を変えたとき 「顧客との関係を改善するにはどうすればよいですか」に、マーケティングの可能性の新しい世界に気づきます。 リレーションシップマーケティングの中心となるのは、目標を共同で達成するために、あなたと顧客との共同作業に焦点を当てることです。 そして、良い関係が何らかの自己犠牲を伴うように、あなたの顧客との関係もそうでなければなりません。

あなたの製品やサービスは常にあなたの顧客にぴったりですか？ いいえ。顧客が製品やサービスを購入し ない ように勧める場合は、顧客との関係を改善しますか？ はい。 顧客が自分の目標を達成するのを支援することにもっと興味があると思うとき、あなたはあなたが将来に利益を得ることができる信頼を築きます。お客様は、より質の高い双方向のコミュニケーションでフォローアップします。

リレーションシップマーケティングの一部には、カスタマージャーニーの特定が含まれます。 その旅の終わりはめったに購入です。 実際、いずれかの製品またはサービスの購入は、おそらく旅行のかなり早い段階で行われます。 顧客のために作成する旅は 、購入を超えて 拡大する必要があります。 Office 365の場合、Microsoftは現在、最初の販売時と同様に、継続的な展開、信頼性、および使用に重点を置いています（またはそれ以上）。

時間をかけて、顧客に必要な最終状態を特定します。 あなたの心に幸せな顧客は何ですか？ 開始点を特定し、次に顧客のirのビジョンへのパスに沿って実行すべき主要なアクションまたは手順を特定します。 次に、顧客をその経路に沿って移動させるためにできることを決定します。 さらに、顧客が経路に沿って一歩を踏み出さないことを選択した場合に何をしようとしているかを考慮します。 たとえば、顧客が製品の1つを購入しないことに決めた場合、あなたは何をしますか？ それらを完全にドロップするか、連絡を取り合う方法を見つけますか？

顧客関係マーケティングツール

幸せな顧客との継続的な関係に関連しているため、CRMツールはイネーブラーのみであることを覚えておくことが重要です。 それらは、関係マーケティングのすべてではありません。 あなたは間違いなくCRMツールを使用する必要がありますが、単に1つを持っていることはあなたが自動的に適切な関係のマーケティング戦略を持っていることを意味すると考えてはいけません。

CRMツールの問題の1つは、マーケティングキャンペーンで行ってい ない すべてのことを強調できることです。多くの場合、特定の顧客とのやり取りの有無に関する空のチェックボックスの長いリストを使用します。 それは時々人々がパニックに陥り、一度にすべてをやりすぎてやりすぎてしまい、圧倒されてしまうことがあります。 あらゆる方法であらゆる顧客とやり取りすることはめったにないので、このthisに陥らないでください。 あなたと顧客のニーズを念頭に置いてリレーションシップマーケティングプランを設計し、それをサポートするためにCRMプラットフォームを形成します。

開始する良い方法は、マーケティングオートメーション機能を提供するCRMツールを選択するか、CRMツールをサードパーティのマーケティングオートメーションツールとペアリングできるようにすることです。 セールスオートメーションを使用すると、セールスライフサイクルの主要なイベントから発生する自動化されたイベントのカスタマイズされたチェーンを設定できます。必要な場合を除き）。 潜在的な候補者のリストには、おそらく聞いたことがある名前、Act-On、Eloqua、Hubspot、Marketo、およびPardotが含まれます。 そのリストに追加するものの1つは、SalesLoftです。

ソーシャルメディアの台頭

今日、あらゆる種類のマーケティング、特にリレーションシップマーケティングに関しては、ソーシャルメディアを見逃すことはできません。 約15年前、今日私たちが当然と思っているオンラインコミュニティとソーシャルメディア機能は、大規模な継続的な対話を可能にするために存在していませんでした（または少なくとも十分に普及していませんでした）。 現在、ソーシャルメディアは、簡単に利用できる車両を提供するだけでなく、注意しないと、それらの車両が運転してしまう可能性があります。

利用可能な（そして利用すべき）ソーシャルメディアサイトとアプリのすべてをリストする必要はありません。 リストは、LinkedIn、Facebook、Twitterから急速に増加し、常に成長しています。 しかし、あらゆる種類のソーシャルメディアマーケティングでは、ソーシャルメディアの取り組みを整理、追跡、促進するためのソーシャルメディア管理および分析ツールを検討する必要があります。

ソーシャルメディアマーケティング（リレーションシップマーケティング全般）の目標は、顧客との双方向のコミュニケーションストリートであることを忘れないでください。 一連のデータを生成できます。 そのデータを手動で解析しようとすると、重要な情報が失われ、圧倒されて効果がなくなるという実用的な必然性があります。 適切なツールは前払いで費用がかかる場合がありますが、機能しているソーシャルメディアおよびリレーションシップマーケティングキャンペーンにすでに投入したものを検討する場合、それはわずかな投資です。

最終的には、他の人との関係を築き、その人をあなたの努力に関与させると、目標を達成する可能性が高くなります。 2016年にビジネスとマーケティングの目標を達成したい場合は、顧客との関係を強化し、両方の顧客にプラスの結末をもたらす旅に導く必要があります。 来週戻って、相互関係の強力な影響と、20ドルのビジネスブックが何万ドルもの増分販売を促進したかについて詳しく学びます。