クラウドファンディング時にハードウェアのスタートアップが注意する必要がある理由

過去数年間、クラウドファンディングプラットフォームでの資金調達は、ますます多くのスタートアップビジネスプランの柱になりました。 シード資金調達のためのエンジェル投資家やベンチャーキャピタル（VC）企業への求愛に代わるもの、Crowdfunder、GoFundMe、Indiegogo、Kickstarter、RocketHubなどのウェブサイトは、理想的には、利他的な寄付で、そして創造性を損なうことなく、起業家に彼らの夢のプロジェクトに資金を供給するアウトレットを与えますビジョン。

クリエイターが包括的なビジネスプランに基づいた優れたアイデアでキャンペーンを開始した場合、クラウドファンディングモデルは、プロジェクトがその達成目標を達成するかなりの確率を与えます。 ただし、ハードウェア製品に関しては、クラウドファンディングの最初の目標は、ソルベントビジネスへの最初のステップにすぎません。

現在、Kickstarterには、あらゆる種類のハードウェアとソフトウェアにまたがる500を超えるテクノロジープロジェクトが存在しています。 ペンシルバニア大学（UPenn）が実施したプラットフォーム独自のKickstarterフルフィルメントレポートによると、Kickstarterプロジェクトの9％が支援者への「報酬」の提供に失敗しました。つまり、キャンペーンは完全に資金提供されましたが、寄付した人は約束されたものを一切受け取りませんでした特典または返品。 UPennは、2009年4月から2015年5月までのプロジェクトで65, 326のサンプルサイズで456, 751人の無作為に選ばれた支援者を調査しました。9％の数字はすべてのプロジェクトのものですが、テクノロジープロジェクトの割合はほぼ同じでした。

レポートの失敗率は「テクノロジー」とラベル付けされたプロジェクト全体で一貫していますが、ここ数年、Kickstarterや他のクラウドファンディングプラットフォーム、特にハードウェア製品で多くの有名なクラウドファンディングフロップが見られました。 失敗は、350万ドルのZanoドローンと300, 000ドルのSmarty Ringから、150万ドルから88, 000ドルまでのスマートプリンタープロジェクトに及びます。 これらの企業がどれだけの資金を調達したとしても、初期費用、製造契約、出荷の複雑さなどのシステム上のsystemに陥り、キャッシュフローの克服できない赤字につながりました。

最近の例は、ITUS Networksと呼ばれる新興企業によって開発されたiGuardianホームインターネットセキュリティシステムです。 ITUS NetworksのCEOで創業者のDaniel Ayoubは、完全に資金を投入したキャンペーン、予約注文の長いリスト、報道関係者、実店舗とオンライン小売店の両方の関心にもかかわらず、彼の会社は1年以上に及ぶと説明しましたほぼ175, 000ドルを調達した後（資金調達の目標である125, 000ドルをはるかに上回っています）、1, 000人以上の支援者が貢献しました。

「私たちは熱心な顧客であり、素晴らしい製品であり、マスコミでプレイしましたが、車輪を回転させ続けるためにこのintoに陥りました」とAyoub氏は言います。 「低価格で販売している複雑なハードウェア製品を製造および出荷する場合、予想外の問題が発生し、予測と予測が変更される可能性があります。 Kickstarterに戻ってさらにお金を稼ぐことができます。」

クラウドファンディングハードウェアビジネスの5つの資金調達後の障害

Ayoubは、2014年4月にネットワークセキュリティエンジニアとして仕事を辞め、高齢の義理の母が彼女の遅くて古いPCを修理するのを手伝った後、ITUS Networksを見つけました。 彼女のマシンで、彼は同じ悪意のあるダウンロードリンクをうっかりクリックしてしまった100を超えるトロイの木馬ウイルスを発見しました。 彼女のウイルス対策ソフトウェアのサブスクリプションは、期限が切れてから長い間ありました。 彼女は、保護された状態を維持するために再登録する必要があることに気付いていませんでした。 Ayoubは、エンドポイントセキュリティ市場にギャップがあることに気づき、それを埋めるためにITUS NetworksとiGuardianを立ち上げ、ホームユーザーに手動で更新する必要のないエンタープライズレベルのファイアウォールシステムを提供しました。 単にプラグインするだけでした。

「企業はこの種のインターネットのゴミをずっと前に扱っていましたが、まだあまり精通していないユーザーがそれに落ちています」とAyoub氏は言います。 「それはただ広大なネットを投げかけるただの定型スパムです。プラグインすると継続的に更新され、企業と同じレベルのセキュリティを提供する手頃な価格のものを作りたかったのです。」

全体的なセキュリティの観点から、この製品は、セキュリティの専門家であるDan Geerが2015年のRSA基調講演で「境界制御」をめぐる問題と呼んだものに対処します。 これには、10年前のLinuxカーネルを使用したファイアウォールが含まれますが、インターネット接続デバイスの新しいクラスでいわゆる「ハックサーフェス」が増加しているため、コンシューマファイアウォール市場は誤ったセキュリティを生み出しています。 Ayoubは、消費者と小売業者に加えて、ITUS Networksは在宅勤務の従業員のネットワークセキュリティを強化し、従来の仮想プライベートネットワーク（VPN）テクノロジーを超えた在宅攻撃ベクトルを保護しようとする企業からiGuardianへの関心も受けたと述べました。

「ハードウェアのマージンはわずかであり、企業やB2B製品ではなく住宅市場をターゲットにしていたため、投資家に満足してもらうことはできませんでした」とAyoub氏は述べています。 代わりに、ITUS NetworksはKickstarterの立ち上げを選択しました。 Ayoubは、Kickstarterの資金調達プロセス自体は宣伝されたとおりであると強調しました。 製品の消費者と報道関係者に露出を与え、市場の需要を確認し、当初の資金調達目標を達成しました。 これらの問題はすべて、2014年9月にキャンペーンが正常に終了した後に発生しました。Ayoubは、同社がそれ以来直面している主な障害について説明しました。

1.見積もりと料金

資金調達の目標が達成された瞬間から、Ayoubはお金がトップから外れ始めたと言いました。 ほぼ$ 175, 000の調達のうち、Kickstarterは最初に標準の5％の手数料（約8, 750ドル）を受け取り、次にAyoubがAmazonからの支払い処理手数料の2〜3％からさらに数千であると述べました。

Ayoubはまた、カスタムプロセッサ、ランダムアクセスメモリ（RAM）、フラッシュ、インターフェース仕様を備えたiGuardian CPUを設計しました。この事実は、メーカーに持ち込まれたときに、ITUSネットワークが当初予想したよりも劇的に高い製品開発コストをもたらし、製造見積り。 したがって、Kickstarterで事前販売されたiGuardianユニットはすべて、デバイスあたり149〜179ドルでかなりの損失を被りました。

2.受託製造

Kickstarterキャンペーンが成功した後でも、iGuardianマシンの最初の注文を行う契約メーカーを見つけることは困難でした。 Ayoub氏によると、ITUS Networksは交渉で不利な企業として不利な立場にあり、アプローチしたメーカーの大半は注文コストの50％を前払いで必要とし、最低100, 000ドルの最低注文が必要でした。

「請負メーカーには、特に複雑なエンタープライズテクノロジーのカスタム製造が必要な私たちにとって、支払条件に余裕はありません」とAyoub氏は述べています。 AyoubのカスタムCPU設計を使用してコンパクトなホームファイアウォールデバイスの最初のバッチを構築するには、ITUS Networksが契約したメーカーは、12から20週間のリードタイムを必要とし、スタートアップが費用を回収し始めるまでの期間にさらに数ヶ月を追加しました。

3.配送の複雑さ

ITUS Networksには最初の出荷を製造するのに十分な資本がありましたが、その後、世界中の支援者にデバイスを出荷する問題が生じました。 この新興企業は、国内注文と国際注文をFirstMileとAmazonの発送に分け、これらのフルフィルメント会社に製品を発送しました。 iGuardiansが世界中の目的地に向かうにつれて、Ayoubはさまざまな予期しない問題が発生したと述べました。

税関フォームがさまざまな国で不適切に記入されたとき、それらのパッケージは本質的に不明確になりました。 Ayoub氏は、最終的にどこに行ったかを追跡するのに数週間かかったと言いました。 商品の小売価格が為替レートまたは税金の後で間違っていることが判明した場合、受取人は配送時に関税を支払わなければなりませんでした。 Kickstarterで事前注文した後、追加料金を支払う必要がないと想定していた一部の人は、出荷を拒否し、荷物は返送されました。 これらの国際海運の合併症はすべて、さらなるバルーニングコストにつながりました。

4.彼らは支援者ですか投資家ですか？

見積もりの​​再調整、製品の製造、出荷のプロセス全体を通して、AyoubはKickstarterの支援者から絶えずプレッシャーを感じていると述べました。 問題は、クラウドファンディングと従来の投資の境界線に関する曖昧さです。これは、米国証券取引委員会（SEC）が新たに承認したレギュレーションA +（RegA +）の資金調達規制と、ハイブリッドクラウドファンディング/投資プラットフォームが登場するにつれて、ますます曖昧になっていますスペース。

「キックスターターは興味深い現象です」とAyoubは言いました。 「何かを世界に持ち込むというアイデアを支持する人々と、それを単なる製品を見つけるための市場と見なす人々との間には大きな隔たりがあります。私たちのプロジェクトのみを支援する支援者と20に寄付した支援者との違いですさまざまなプロジェクト。「投資家」から私たちの製品を損なうことについて常に聞きます。」

5.悪質なキャッシュフローサークル

製造期間の数ヶ月に加えて、iGuardianユニットの注文に関心を示した実店舗とオンライン小売業者はそれぞれ利益の20〜40％を必要とし、預託品の出荷のみを受け入れます（後まで支払いが行われないことを意味します）ユニットが販売されています）。 遅延時間をすべてまとめると、Ayoub氏は、ITUS Networksはお金が戻ってくるまでの6〜8か月を検討していると述べました。

「最初のラウンドを構築して出荷した後、2番目のラウンドにはお金がありませんでした」とAyoubは言いました。 「取り寄せ注文、予約注文など、処理できない需要がありますが、ハードウェアを継続的に製造するための資金はありません。唯一の解決策は、製品の継続的な製造のための重要な資金です。」

プロセスを修正する方法

クラウドファンディングプロセスが完全に資金を供給された企業のセーフティネットに組み込まれていないことは事実ですが、責任の一部は起業家にかかっており、あらゆる形や規模のビジネスを悩ませる予期しない合併症に備えています。 RegA +クラウドファンディング投資プラットフォームManhattan Street Capital（および複数の新興企業とVC企業のベテラン）の創設者兼CEOであるRod Turner氏は、これらの新興企業の多くが失敗する最大の理由は、起業家が夜通しの準備ができていないためであると述べました成功したクラウドファンディングプラットフォームが可能になります。

「課題の一部は、多くの場合、経験の浅いこれらの若い起業家は、彼らのアイデアがこれにすぐに追いつき、これにすぐに資金を供給し、彼らが交渉したよりもはるかに速い成功に直面することを期待していなかった」とターナーは言った。 「彼らは決まった計画を持っていませんでした。それは誰かが事故を起こした後に自動車保険に加入するように言うようなものです。」

経験豊富なネットワークセキュリティおよび情報システムエンジニアであるAyoubでさえ、急速にクラウドファンディングされた新興企業が提示する起業家の課題に備えていないことに気付きました。 Turnerは、クラウドファンディングキャンペーンを開始するためのハードウェアスタートアップの4つの推奨事項を示しました。

1.少しシニカルな滞在

ターナーによると、多くの起業家、特に素晴らしいアイデアを持つ起業家は、しばしば野心的な楽観主義者です。 「スタートアップチームに抜け穴を考え、予想外の危機に対する先制的な計画を支援できる人がいることを確認してください。」

2.予算を2倍に

あなたがクラウドファンディングキャンペーンで何を求めようと考えているにせよ、それを2倍にするとターナーはアドバイスします。 「プロセスの一部は常にあなたが思っている以上に費用がかかるため、そのクッションを組み込む必要があります。余剰は拡張機能に再投資するか、後でビジネスを維持するのに役立ちます。」

3.製造時間を3倍に

ターナーは、実際の生活が起こるため、製造を完了するのにかかる時間を3倍にすることをお勧めします。 「ハードウェアの製造には常に時間がかかり、コストがかかります。特に、経験の浅い起業家が最初の見積もりを得ることができると信じており、その製造業者の予測を基にタイムラインを作成している場合はなおさらです。」

4.シンプルにする

「起業家は常に、製品の拡張と改善の方法を考えるべきです。新機能、国際的なリリース、翻訳版など。ただし、製品の製造と販売の初期段階では、シンプルに保ちます」とターナー氏。 「目に見えないどこかで常に追加された複雑さを見つけるので、最初のフェーズでは、よりシンプルなアプローチで成功に集中し続けます。これらの追加機能のアイデアは後ほど隠しておきます。」

方程式の反対側にあるのは、クラウドファンディングプラットフォームがより幅広いポストファンドビジネスサービスの提供を開始する機会です。 ターナー氏によると、マンハッタンストリートキャピタルは、最終的なRegA +の新規株式公開（IPO）に向けて中小企業（SMB）を準備する際に、プロセス全体を通じてアドバイスとメンターシップを提供し、コミュニティの評価でランク付けされた検証済みメーカーを含むリソースのリストを提供します。

ITUS Networksに関しては、スタートアップはいまだに立ちふさがっています。 Ayoub氏によると、新興企業の選択肢は、費用を回収するのに十分な資金を調達するか、1つまたは2つのフル生産をカバーしてバックオーダーを満たすのに十分な大きさの注文を受け取るか、会社を売却することです。 他のハードウェアスタートアップが同じクラウドファンディングの問題に直面するのを防ぐために資金調達と開発プロセスをどのように刷新したかについて、Ayoubはクラウドファンディングプラットフォーム自体がビジネスパートナーシップを促進するためにどのように進化できるかを説明するときにターナーのポイントを繰り返しました。

「Kickstarterでできることの1つは、特にハードウェアについて精査され承認された契約メーカーのリストをまとめることです」とAyoub氏は述べています。 「選り抜きの評価の高い意欲的なメーカーのリストがあれば、交渉の観点からそのような不利な立場にあったことはなかっただろう。」

このようなファシリテーターの役割は、クラウドファンディングプラットフォームが所有権を取得する理想的な位置にあることの1つです。 Kickstarterはすでに正しい方向に進んでおり、最近、検証済みの製造リソースのリストと、Kickstarterクリエイター向けの新しいフォーラムCampusを立ち上げました。 しかし、機会は製造パートナーシップだけでなく、バ​​ッカーに製品に再投資するオプションがあるべきかどうか（および正当な投資がこれらのクラウドファンディングプラットフォームの将来の一部であるかどうか）をより明確に定義することでもあります。キャンペーンオーガナイザーに追加の財務コンサルティングまたはコスト見積もりサービスまたはセルフサービスツールを提供し、オーガナイザーがキャンペーンを復活させ、2回目の資金調達を要請できるようにするかどうか。

Kickstarterは2009年から存在しています。 2008年からIndiegogo。クラウドファンディングとは何か、それがサポートできるベンチャーの種類、およびそれを促進するプラットフォームができることについての私たちの現代の概念は、まだ非常に流動的です。 ビジネスはメリットと市場で上下しますが、Kickstarterでクラウドファンディングを成功させた企業の9％が成功し、プラットフォームが関与しなくなるとフルフィルメントを達成できなくなると、はるかに体系的な問題になります。